ニーズもソリューションも、相手と一緒に検討する

連載「売れるコンサルティング・セールスへの5つの道」とは 連載「売れるコンサルティング・セールスへの5つの道」は、フランクリン・コヴィー・ジャパンの書籍『ヘルピング・クライアンツ・サクシード』から抜粋したものです。営業マンと顧客の関係をどうすれば、長期間に渡る良好な関係を築けるか――そんな疑問に答える連載です。 取引先開拓のための商談を成功させるためには、質問と主張のバランスが重要だ。スティーブン・R・コヴィーが指摘する第5の習慣「理解してから理解される」は、コンサルタントにも有効なスキルとなる。上手に質問すると、そこに相互理解が生まれる。コンサルタントはクライアントが本当に大切にしているものを理解し、クライアントは自分たちの置かれた状況や可能性をしっかり把握できるうえに、理解してもらったという気持ちになる。クライアントの話をうまく引き出すと、それをこちらの話とマッチさせやすくなるのだ。