マス広告、これからのデジタルマーケティング
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第1回 「見込み客」が、「こっちを振り向いてくれる」瞬間を見極める
「不感」「不知」「不信」「不急」という“4つの不”――見込み客は簡単にこちらを振り向いてくれない 「従業員1000人以上の企業の場合、約10人が情報収集に関与している。從業員100人未満の企業でも、最低3人は検討に関与している（ネクスウェイ調べ）」や「300万円以上の商材だと、3カ月～1年以上の期間をかけて検討している顧客が平均で45％（同）」という調査結果があります。 関連記事 第1回 「見込み客」が、「こっちを振り向いてくれる」瞬間を見極める 見込み客の検討プロセスを後押しし、その検討度合いを把握し、しかるべきタイミングで営業コミュニケーションにつなげる――。BtoBビジネスを行う企業において、マーケティング部門の任務は、営業部門がその先の見込み客と「お互いが出会えて嬉しい状態」をセッティングすることにある。その方法とは？ 第2回 調査データから読み解くBtoB商材の導入検討に関する新
コンサルティング事例 [BtoBにおけるリードナーチャリング導入のポイント] : 富士通総研
概要 事例から見るリードナーチャリング導入のポイント リードナーチャリングは、購入までの検討プロセスが多段階・長期にわたる商材において、見込み顧客の検討ステータスを把握しながら、半自動的に検討ステータスに合わせた適切な訴求施策を展開することで、効果的・効率的に見込み顧客を顧客に変えていく（育成する）考え方・仕組みです。 最近は日本においてもBtoB（法人向け）の営業にリードナーチャリングの仕組みを導入しよう、という企業が増えてきています。しかし、実際には営業部門がSFAの仕組みを導入していたり、販売推進部門が個別にセミナーなどの施策を展開していたりする中、どのようにリードナーチャリングを組み込むべきか、悩ましい点が多いのも事実です。実際の導入コンサルティング事例から、検討のポイントについて解説します。 課題 組織的で長期にわたる購入検討に対応できていない訴求施策 BtoBにおける販売推進に
日経BizGate｜課題解決の扉を開く
読者の皆さんは、これまで熱中症になったことはおありでしょうか？30年ほど前に京浜工業地帯にあった市中病院で働いていた頃、7月、8月になると夜間の当直帯に「日中、野外で作業していた時には…
リードナーチャリングに必要な7つの管理領域 | マーケティング・コミュニケーションBlog
Tweet Tweet こんにちは、佐々木です。 今回は、これからリードナーチャリングを実践したいが何から始めればよいかわからないという方へ向け、リードナーチャリングを行うにあたって《どのような情報を管理すればよいのか》を７つのポイントに分けて、わかりやすくご紹介したいと思います。 なお、今回の内容は、SFAなどの営業管理ツールや、弊社のSynergy!LEADのような管理ツールを利用した場合を想定しています。Webページの閲覧履歴や検索キーワードなどの流入経路を把握するなど、管理ツールを利用する事で大幅に業務負担が軽減できます。 1.企業情報 企業情報は、ナーチャリングを行うだけでなくBtoBマーケティングを行う上で必要最低限の情報です。営業部との情報共有や、顧客接点があった際の基本的な情報の引き出しとして管理します。 具体的には、会社概要に記載されている情報をベースに、決算月や取引口座
BtoBマーケター必見！BtoBマーケティングの当社事例を大公開 | マーケティング・コミュニケーションBlog
Tweet Tweet BtoBマーケティングを実践しているマーケターであれば、新規顧客獲得のために広告やSEO、展示会、セミナーなどさまざまな施策に取り組まれていると思います。では、そこで獲得したリストはどのように活用していますでしょうか？アポイントを獲得したリストのみ営業担当に渡して、それで終わりの方も多いのではないでしょうか？ よく以下のような課題を耳にします。 展示会で獲得したリストから、売り上げがどれくらい上がっているのかわからない どの流入元からのリードが効率がいいのかわからない アポ獲得できなかったリストに対し、何もできていない BtoBという市場でマーケティングを考えると、（私の知る限り）大半の方が何をすればいいのかわっていない状況という印象を受けます。 実は私もリードジェネレーションとリードナーチャリングを担当しているBtoBマーケターです。発足して2年のチームで、日々手
メールマーケティング Archives - WEB戦略ラウンドナップ
メールマーケティングはとても大事です。もし「もうメールは時代遅れだからうちはメールマーケティングやらない」と考えている方がいましたら、一度考えなおしていただくことをお勧めします。特に、潜在客や初回アクセス客をフォローして、初回客にしていくためにはとても重要かつ効果的な存在です。
【第1回】営業が欲しい見込み客情報とは？
「リードナーチャリング」をご存じでしょうか。リードナーチャリングとは、集めた見込み客（リード）のリストに対して、メルマガやセミナーなどを通じて啓蒙・育成するプロセスです。その結果得られた、より購入されそうな顧客に対して営業活動を実施することで、効率化を図るという考え方です。 最近、リードナーチャリングを支援するためのマーケティングオートメーションツールが相次いで日本に上陸しています。海外製品の「Oracle Eloqua（オラクル エロクア）」や「Marketo（マルケト）」などが有名です。また、CRMやSFA大手のセールスフォース・ドットコムもマーケティングオートメーションに取り組んでいます。こうしたツールを導入することで営業活動を効率化できる企業も少なくないでしょう。実際、海外では成功事例が出ています。 半面、例えば中小企業が導入することを考えると価格的なハードルがありますし、ツールを
第3回 BtoBビジネスにおけるリードナーチャリングで大切な4つの姿勢と5つの仕組みについて
リードナーチャリングとは、供給者側からコンタクトする許可をいただいた個人や法人へ段階的にコンタクトを行うことで、徐々に購入意欲を高めていくための見込み客育成プロセスです。「BtoBビジネスにおけるリードナーチャリング」と題しているからには、BtoCとBtoBのリードナーチャリングにはどのような違いがあるのか興味を持たれた読者の方もおられるのではないでしょうか。それには、BtoCビジネスにおける消耗品と耐久消費財に対するリードナーチャリングの違いについて解説する必要があります。 消耗品に関しては、需要者が広告に接することで生じる心理的な欲求に基づいて製品を購入することがしばしばあります。例えば店舗のPOP広告で衝動買いするのがそれにあたります。その場合にはリードナーチャリングの適用場面はほとんどありません。一方で、耐久消費財（例えばTVやエアコンや冷蔵庫など）に関しては、必要性に基づいた購入
コミュニケーションスタイルを創造するネクスウェイ
大変申し訳ございません。 お客様がアクセスしようとしたページが見つかりませんでした。 恐れいりますが、以下のいずれかから再度お探しいただけますでしょうか？ ネクスウェイトップページへ サービス一覧へ サイトマップへ 株式会社ネクスウェイ お客様お問合わせ窓口 〒105-0001 東京都港区虎ノ門4-3-13 ヒューリック神谷町ビル TEL：0120-341-890 （受付時間/平日 9:00～12:00、13:00～18:00） E-mail：clp@nexway.co.jp
日本に「BANT条件」が馴染まない理由は・・・ | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
アメリカ人が大好きな「BANT条件」。でも日本の法人営業に当てはめるのはかなり問題があるのです。それは・・・ さて、新年度でマーケティングや営業手法や組織を見直している企業も多いじゃろうから、今日は「BANT条件」のことを書いてみようかの。 実は2007年の2月に、このマーケティング講座で【Dellに見る見込み客の単純セグメントと「BANT条件」】というテーマで書いたのじゃが、その後、この「BANT条件」に関する質問が多いのじゃよ。なんとなく気になる言葉なのか、それとも日本の企業でもこの「BANT条件」で営業案件管理をするようになったのかはわからんがの。じゃから今日はこのBANT条件を詳しく説明しようと思うんじゃ。 先ず、ちょっとおさらいをしようかの。 「BANT条件」とは Budget：予算（予算（お金）はあるのか？） Authority：決裁権（今会っている人は決定権を持っているのか？
第4回 「マーケティングの漏斗」の必要性――案件化率の高いアポイントを営業へ供給するために
「マーケティングの漏斗」と「セールスの漏斗」 「第3回 売れない原因を突き止める方程式」は案件数を増やすことが最も確実に売り上げを上げられることや、そのためには見込み客（リード）の啓蒙／育成（リードナーチャリング）が重要だということを説明しました。 今回はこの「見込み客の啓蒙／育成（リードナーチャリング）」について、BtoBの営業活動という視点で説明したいと思います。 法人営業は2つの漏斗が上下に連結されたような構造だと言われています。 上のひとまわり大きな漏斗は「マーケティングの漏斗」（Marketing Funnel）と呼ばれています。この漏斗の役割は3つあります。 売ろうとしている製品やサービスを購入する可能性のある企業に所属する人のリストを、展示会やWeb、セミナー、営業名刺などから収集すること 収集したリストを名寄せや営業対象外の排除を行って見込み客（リード）データベースを作るこ
リードナーチャリング戦略立案において抑えるべき3つのポイント｜アルトビジョン
近年ホットワードとして取り上げられている「リードナーチャリング」ついて、その背景と実施に向けてのポイントをご説明させていただきます。 リードナーチャリングが注目されている背景 「リードナーチャリング」という用語について、人によって少し解釈が異なるケースはありますが、ここでは「獲得したリード（＝見込顧客）の案件化が短期か中長期かを見極めた上で、適切なアプローチを通じて自社の製品・サービスへの興味・関心を高め、購入へ誘導していくための方法論」と定義させていただきます。 リードナーチャリングが求められるようになった背景としては、 BtoB企業においてもマーケティングの重要性が高まってくるとともにROIがより強く求められるようになり、これまでフォローされることのなかった中長期的なリードも活用していく必要があるのではという機運が高まっている。 インターネットの普及により、問い合わせが来る前に発注側で
「スコア」に見る世界の潮流とリードナーチャリングの関係 | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
BtoBマーケティングの潮流である「リードナーチャリング」（見込み客の育成）はスコアと組み合わせなければ営業に貢献できません。でも、それにはツールだけ導入しても解決しない問題があるのです・・・ 新年おめでとうございます 今年は、ワシの棲むシンフォニーの森はとってもおだやかな正月だったんじゃ。日本晴れでの。いやぁ、めでたいの。 ワシは、2011年こそは日本のBtoB企業が本格的にマーケティングに取り組む記念すべき年になると確信しておるんじゃ。 シンフォニーマーケティングが毎月開催しているセミナーの参加者リストや、その熱心な聴講の様子などを見れば、彼らが「本気」なのが良く判るんじゃ。 それにの、昨年末に、あるリードナーチャリングの研究会に参加させてもらったんじゃが、これが凄い熱気での、プレゼンテーションもそれぞれ素晴らしかったんじゃよ。やっと日本もここまで来たか、と本当に心強く感じたんじゃ。思
第1回 マルチチャネルキャンペーンの効率的な統合管理と実施事例
第1回 マルチチャネルキャンペーンの効率的な統合管理と実施事例：【連載】オンラインとオフラインで考えるリードマネジメント（1/2 ページ） マルチチャネル施策を計画するには、まずキャンペーン全体を俯瞰し、リードを顧客化／リピーター化するためのプロセスと最適なタッチポイント（メディア＋コンテンツ）を設計、企画することが必要である。まずはそれぞれのプロセスにおいて、最も有効だと思われるタッチポイントを選んで組み合わせ、予算を最適に配分しよう。 はじめに 私が所属するシャノンは戦略的なマーケティングを実現するクラウドアプリケーション「シャノンマーケティングプラットフォーム」を中心とした、企業のマーケティング活動をサポートするソリューションを提供しています。イベントやセミナーなどのオフライン施策の実施管理や、リード情報とコンタクト履歴などマーケティングデータの統合管理を得意としています。 本連載で
第1回 「見込み客」が、「こっちを振り向いてくれる」瞬間を見極める
第1回 「見込み客」が、「こっちを振り向いてくれる」瞬間を見極める：【連載】リードナーチャリングは顧客のキモチに立って（1/2 ページ） 見込み客の検討プロセスを後押しし、その検討度合いを把握し、しかるべきタイミングで営業コミュニケーションにつなげる――。BtoBビジネスを行う企業において、マーケティング部門の任務は、営業部門がその先の見込み客と「お互いが出会えて嬉しい状態」をセッティングすることにある。その方法とは？ はじめに 継続的な事業成長サイクルを実現する「歯車」の1つに、長期的な顧客創出活動があります。しかし、しかるべきお客様に、しかるべきタイミングで出会えなければ、自社商品／サービスの良さを理解いただくための「顧客創出活動」はできません。IT製品をはじめとするBtoBソリューションは、ソフトウェアのように（目に見えない）無形のものが多く、高額で、導入後の関係者も複数に渡ることが
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グローバル企業におけるリードナーチャリング -上島様- 1/9
グローバル企業におけるリードナーチャリング -上島様- 7/9
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