ABMの源流にLTVが位置づけられた理由 | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
世界のBtoBマーケティングを席捲しているABM。その源流には、25年前に世界的なベストセラーになった一冊の本がありました。ABMとLTVの関係をノヤン先生と勉強しましょう。 さて今日は、Account Based Marketing（以下ABM）の源流にして、シェアの概念の転換点となったLife Time Value（以下LTV）について勉強しようかの。 日本語では「顧客生涯価値」とも訳されるLTVじゃが、最近まではBtoCの要素が強く、BtoBマーケティングには馴染まないと言われていたんじゃよ。ところがじゃ、最近BtoBマーケティングで脚光を浴び、論文や講演などで取り上げられることが増えているんじゃ。面白いじゃろ？ でも、その前にLTVのおさらいをしようかの。 ドン・ペパーズという人をご存じかの？アメリカのマーケティングコンサルタントで「One to Oneマーケティング」という言葉を
「自社セミナー」と「共催セミナー」はどう違う？ | セミナーTips | コラム | マーケティングキャンパス
前回はマーケティング戦略に基づいてセミナーの位置づけを決めることを説明しました。今回は、「自社セミナー」と「共催セミナー」はどう違うのか、について解説します。 新規リード獲得を実現する共催相手の選び方 BtoBマーケティングのプロセスにおいてセミナーの位置づけは主に、以下の3つであると前回のコラムでお話しました。 新規リード獲得 クロージング 既存顧客のクロスセル・アップセル クロージングや既存顧客のクロスセル・アップセルは、自社セミナーを活用します。自社のファシリティで、少人数、そして質問タイムを多く設けるなど工夫することが必要となります。一方で「新規リード獲得」を目的とする場合は、自社だけでは難しいことが多いものです。すべての営業活動の起点ともいえる「リードジェネレーション（見込み客の獲得）」を効率的に行うために、共催セミナーも重要な施策となります。 このとき非常にポイントとなってくる
米国ではMAの話題が少なくなっている？その理由と未来は | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
最近、米国のニュースやカンファレンスでの出展などで、明らかにMAを見ることが減っています。この背景とこれからをノヤン先生が解説します。 最近ある人に、「米国のBtoBマーケティングをウォッチしてるんですが、最近はMA（Marketing Automation）の話題がめっきり少なくなりましたね、すでにブームが終わったということですか？」と質問されたんじゃ。ちょっとびっくりしたがの。 そこで、今日はこれを書いてみようと思うんじゃ。 確かに米国や欧州で開催されるBtoBマーケティング系のカンファレンスやトレードショーでは、数年前までは各MAベンダーが出展して、新しい機能や連携サービスを競っていたんじゃが、最近ではほとんど見かけなくなっているんじゃよ。イベントへのスポンサードだけでなく、広告出稿もあまりしていないので、展示会やメディアを通してウォッチしておればそういう感覚も持つかもしれんじゃろう
デマンドセンターが日本企業にどうしても必要な理由 | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
業績を上げるために多くの企業が展示会出展やメールマガジン、Webから見込み客データの収集に勤しんでいます。しかし、多くの場合、収集しておしまいになりがちです。今回は、収集したデータを活用することで営業案件の創出につながる仕組みについて、ノヤン先生が解説します。 デマンドセンターとはその名の通りデマンドジェネレーションを担当する組織のことじゃな。 このコラムで初めてデマンドジェネレーションのことを紹介したのは2007年頃じゃったと思うんじゃが、ちょっとだけおさらいしようかの。デマンドジェネレーションは「営業機会の創出」という意味を持ち、1990年代後半から米国で使われるようになったBtoBマーケティングの用語なんじゃ。それまでバラバラに部分最適で運用されていたBtoBマーケティングのプロセスをひとつに統合し、再構築 したものなんじゃよ。 実はの、マーケティングの先進国である米国も1990年代
SFAの補完機能であるマーケティングオートメーションはなぜ日本に上陸しないのか？ | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
ビジネスアプリケーションの中で、世界シェアのトップ5がいまだ日本に進出していない唯一の存在「マーケティングオートメーション」。それは何なのか？そしてその理由は？ 「マーケティングオートメーション」という言葉を聞いたことがあるかの？ 業務アプリケーションの一種で、米国を中心に、マーケティングの先進国で普及しているツールなんじゃが、不思議なことに日本にはさっぱり入ってこないんじゃよ。今日はこの「マーケティングオートメーション」（以下、MA）のことを話そうかの？ 営業案件とセールス活動を管理するSFA（Sales Force Automation）の事は知っておるじゃろ？セールスフォースドットコム（SFDC）が代表選手なんじゃが、日本でも導入する企業が急速に増えている業務アプリケーションじゃ。 MAは、そのひとつ前の工程である営業案件を創出するまでの「マーケティング」のためのツールなんじゃよ。展
フライフィッシャーに学ぶターゲットセグメントのプロファイリング | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
今、BtoBマーケターが学ぶべきは、マーケティングツールの特徴や操作ではなく、マーケティングを設計するために、自社のターゲットの情報をどう収集して正しくプロファイリングするかということです。ノヤン先生がフライフィッシングを例に挙げて説明します。 先日のことじゃ、シンフォニーの森の奥で古い映画を観ながらワシは、「フライフィッシングというやつはBtoBマーケティングとそっくりじゃな？」と思ったんじゃよ。ワシはミミズクじゃから魚釣りはやらんがの。 「リバー・ランズ・スルー・イット（A River Runs Through It）」という映画を観たことがあるかの？ノーマン・マクリーンの小説「マクリーンの川」を、ロバート・レッドフォードが製作総指揮・監督を務めて雄大に仕上げた名作で、当時まだ新人だったブラッド・ピッドが主演を務め、1992年のアカデミー撮影賞を受賞した映画でもあるんじゃ。アメリカ北部
Oracle B2B Cross-Channel Marketing（旧名称：Eloqua） 第1回 | MA Showroom | コラム | マーケティングキャンパス
Oracle B2B Cross-Channel Marketing（旧名称：Eloqua） 第1回 ご提供：日本オラクル株式会社 Eloquaの歴史 Eloqua社は、1999年にカナダのトロントにて、Mark Organ（マーク・オーガン）、Steven Woods（スティーブン・ウッズ）、Abe Wagner（エイブ・ワグナー）によって創業されました。当初は、WEB分析とEメールとLiveチャットを組み合わせることで、見込み客のWEB上のプロファイルを集め、その情報をもとに自動化キャンペーンを行うソフトウェアとしてビジネスをスタートしました。その後SFAの前段階のマーケティング・オートメーションとしての機能を拡張し、広くマーケッターに受け入れられました。 Eloquaのマーケティング・オートメーション・プラットフォームは、インターネットをマーケティングの中心に据えた先進的なソリューシ
ケネディ大統領の約束 | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
「具体的で時間的制約を持ったテーマ」を掲げることで、日本のBtoBマーケティングが一気に世界に追いつけるのではないか、という仮説をアポロ計画を例にノヤン先生が解説します。 科学史を研究しているアメリカ人の友人がおっての、その人と話していた時に、「J.F.ケネディ大統領はもしかしたら天才だったんじゃないかって思うことがあるんだ」と唐突に言い出したんじゃ。 米国史上最も人気があった大統領で、キューバ危機や悲劇的な暗殺で有名な人じゃが、科学史の世界から観て天才とはどういうことじゃろう？と不思議に思ったので詳しく聞いたんじゃよ。 彼の話を繋ぎ合わせるとこんなことじゃった。 1961年にケネディが「米国は10年以内に人類を月に送り、生還させる」と宣言した時、それを実現できる科学的な裏づけはほとんど無かったらしいんじゃ。だから米国の研究所や大学は大騒ぎになったんじゃよ。なにしろアメリカ合衆国の大統領と
マーケティングソリューションのブームで、これから日本で起こること | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
2014年は日本のMA元年になりますね。その中で起こるであろう問題と、そのメカニズムをノヤン先生が例を上げて解説します。 昨年（2013年）の秋にこのコラムで、世界のMA（Marketing Automation）のルーツからみたカテゴリーと、そのMAが今後日本にどういう影響をもたらすかを書いたんじゃ。（マーケティングオートメーションの現在と近未来） その後の展開はご存知の通りじゃな。Eloquaは2月に日本でのサービス開始を発表し、Marketoは電通グループと日本法人を設立し、ResponsysがOracleに、SilverpopがIBMに買収されたんじゃ。このカテゴリーの動きは本当に早くてダイナミックじゃな。 こうしたムーブメントを受けて日本でもMAと呼ばれるツールを導入しようと検討している企業は多いじゃろうな。日本企業は自らの最大の弱点はマーケティングだと明確に認識しはじめたから、
BtoBマーケター恐怖のKPI「ROMI」。その意味と意義 | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
「我々全員が、ROMIのプレッシャーの下で喘いでいる」その時、会場はため息と笑いに包まれた。BtoBマーケティングという戦場の本質を表現するKPI、それが「ROMI」。 今日はちょっと怖い話をしようかの。「ROMI」のお話じゃよ。 ここ数年、マーケティングの本場である米国や、ヨーロッパの中心であるロンドンで、CMO（チーフ・マーケティング・オフィサー：最高マーケティング責任者）の平均在職期間が目立って短くなっているんじゃよ。欧米のホワイトカラーには元々終身雇用の思想は無いので、転職を繰り返しながらキャリアアップをしていくのじゃが、それでも5年とか7年という単位でしっかりスキルと実績を積んで次のステップに転職したものなんじゃ。 それがここ数年のCMOは「平均2年、良くもって3年」なんて言われているんじゃよ。ここまで短くなった理由のひとつが、CMOやマーケティングチームの評価基準にこの 「RO
マーケティングオートメーションの現在と近未来 | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
第三世代のSFAと共に急成長したマーケティングオートメーションが今、大手企業からの買収ターゲットになっている。その俯瞰図と日本市場への影響をノヤン先生が解説します。 今日はマーケティングオートメーション（以下MA）について整理してみようかの。 MAについては2年前の2011年7月に「SFAの補完機能であるマーケティングオートメーションはなぜ日本に上陸しないのか？」というテーマでコラムを書いておるから、誕生の経緯や役割についてはそちらを読んで欲しいのじゃが、その最後はこう結んでおるんじゃよ。 「数年後には、現在のBI（ビジネスインテリジェンス）と呼ばれる財務シミュレーション用のアプリケーションのように、独立系はほとんど無くなっているかも知れんの。やれやれ、目が離せんわい」 そう、この状態がまさに今起こっておるんじゃよ。 MAは、1990年代後半から普及してきた第三世代のSFA（Sales F
T・レビット博士のホールプロダクト戦略 2─IBMとマイクロソフトの戦略から | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
コアプロダクトのスペックでは勝っていたのに・・・。そんな事例はたくさんあります。マジョリティ市場を制するものはホールプロダクトの質と量です。各社の戦いの歴史から学びましょう。 前回解説した通り、ジェフリー・ムーアは名著「キャズム」の中で、イノベーションのベルカーブとホールプロダクトの関係について、製品やサービスがキャズムを超えてマジョリティマーケット（主要市場）に入ってくるに従って、ホールプロダクトは同心円のより外側で勝負が決まってくると考察しておるんじゃ。 つまり、初期市場を支配しているテクノロジーマニアたちに対してはコアプロダクトだけでも十分に勝負できるが、マジョリティと呼ばれる主要市場を支配している保守的な人たちに対しては、勝敗の鍵を握るのはコアプロダクトの機能やスペックよりも、むしろ周辺の期待プロダクトや拡張プロダクトの量と質になる、ということなんじゃ。彼ら実利主義者は自分たちで「
T・レビットのホールプロダクト戦略から「iPad」を眺めてみれば | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
どんなに優れた製品でも、豊富なホールプロダクトを揃えた製品にはかないません。中でもAppleは、ホールプロダクト戦略で成功を収めた代表的な事例です。 Appleは今年（2010年）の1月にサンフランシスコで開催されたイベントで「iPad」を発表したんじゃ。 かねてから噂されていたタブレット型の端末で、「どうせ大型のiPhoneだろ」という口の悪いテクノロジーマニアの予想通りの製品だったので、ネットでは失望の声ばかりが聞こえてくるんじゃが、ワシはこの製品は途方も無いヒット商品としてAppleの4本目の柱になると確信しておるんじゃ。 「Mac」（コンピュータ）、「iPod」（音楽）、「iPhone」（電話）の次の柱じゃな。 ワシがそう考える理由は、この「iPad」が非常に完成度の高いホールプロダクト戦略を背景に生まれてきているからなんじゃ。 そこで今日はこのiPadを例にして「ホールプロダクト
【デマンドジェネレーション】と呼ばれるBtoBマーケティングの本流 | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
ようやく日本でも注目され始めた、「デマンドジェネレーション」。BtoBマーケティングの中でも、一番重要で奥が深い、このデマンドジェネレーションと、その3つのプロセスを解説します。 みなさん、お元気かの？ノヤンじゃよ。 さて今日は、最近ようやく日本でも耳にするようになった「デマンドジェネレーション」という言葉の話をしようかの。 これは、3年程前からアメリカで使われだしたBtoBのマーケティング用語で、「営業案件の創出」という意味なんじゃ。「デマジェン」とか「デマンジェン」などと省略して使われたりしているんじゃよ。 この「デマンドジェネレーション」は、マーケティング活動を経て営業部門へホットリストを渡すまでの活動全般を指すので、範囲がとっても広く、展示会やセミナー、Webやメルマガ、リスティング広告、DM、テレマーケティング、メールマーケティングなどはすべてこの中に入るんじゃ。 それを大きく分
デマンドジェネレーション Demand Generation | た行 | 用語集 | マーケティングキャンパス
用語解説 「営業機会の創出活動」という意味を持ち、1990年代後半から2000年代初頭に米国で使われるようになった。それまでバラバラに運用されていたBtoBマーケティングのプロセスを一つに統合し、再構築したもの。 ノヤンのつぶやき まぁ〜た新しい言葉が流行ってきたわい。言葉の遊びが大好きなのはアメリカ人の特徴じゃの。新しい言葉でイニシアチブが取れると考えておるから始末が悪いんじゃ。まったく・・・ この「デマンドジェネレーション」は今まで、 見込み客獲得（リードジェネレーション：Lead Generation） 見込み客育成（リードナーチャリング：Lead Nurturing） 見込み客の絞込み（リードクォリフィケーション：Lead Qualification） と分けて説明されていた案件創出のプロセスをひとくくりにした言葉なんじゃ。もっともこの3つのプロセスをまとめてリードジェネレーション
日本に「BANT条件」が馴染まない理由は・・・ | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
アメリカ人が大好きな「BANT条件」。でも日本の法人営業に当てはめるのはかなり問題があるのです。それは・・・ さて、新年度でマーケティングや営業手法や組織を見直している企業も多いじゃろうから、今日は「BANT条件」のことを書いてみようかの。 実は2007年の2月に、このマーケティング講座で【Dellに見る見込み客の単純セグメントと「BANT条件」】というテーマで書いたのじゃが、その後、この「BANT条件」に関する質問が多いのじゃよ。なんとなく気になる言葉なのか、それとも日本の企業でもこの「BANT条件」で営業案件管理をするようになったのかはわからんがの。じゃから今日はこのBANT条件を詳しく説明しようと思うんじゃ。 先ず、ちょっとおさらいをしようかの。 「BANT条件」とは Budget：予算（予算（お金）はあるのか？） Authority：決裁権（今会っている人は決定権を持っているのか？
「スコア」に見る世界の潮流とリードナーチャリングの関係 | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
BtoBマーケティングの潮流である「リードナーチャリング」（見込み客の育成）はスコアと組み合わせなければ営業に貢献できません。でも、それにはツールだけ導入しても解決しない問題があるのです・・・ 新年おめでとうございます 今年は、ワシの棲むシンフォニーの森はとってもおだやかな正月だったんじゃ。日本晴れでの。いやぁ、めでたいの。 ワシは、2011年こそは日本のBtoB企業が本格的にマーケティングに取り組む記念すべき年になると確信しておるんじゃ。 シンフォニーマーケティングが毎月開催しているセミナーの参加者リストや、その熱心な聴講の様子などを見れば、彼らが「本気」なのが良く判るんじゃ。 それにの、昨年末に、あるリードナーチャリングの研究会に参加させてもらったんじゃが、これが凄い熱気での、プレゼンテーションもそれぞれ素晴らしかったんじゃよ。やっと日本もここまで来たか、と本当に心強く感じたんじゃ。思
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スペシャル対談［日本オラクル株式会社］ 日本企業が世界で勝つために、今、必要なマーケティングとは？（前編） | 特集 | マーケティングキャンパス