そうした高い「コミュ力」はお客さまを安心させる要素ではありますが、それがすべてではありません。そこで今回は、人当たりのよさや言葉巧みなトーク術を持ちながらも、結果的にお客さまの信頼を損なってしまうありがちなケースを、「寛大効果」と呼ばれる心理学用語を交えてお話ししたいと思います。 人当たりのよさ以上に大事なこと まず、「寛大効果」とはどういう意味でしょうか。 短く説明すると、「他者が自分を見るとき、相手にとって望ましい側面はより強調され、望ましくない側面は寛大に評価されやすい」ということです。わかりやすく言えば、「お客さまから本当の意味で信頼されている営業マンは、納品ミスやスケジュール管理ミスといった何らかの過失が起こったとしても、お客さまに寛大に対応される」ことです。すなわち大目にみてもらえる、ということですね。 この「寛大効果」について、私が以前勤めていた会社にいた、対照的な2人の営業
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