『相手に心を寄せて聴くと見えないものが見えてくる。』●「訊く」は、相手に質問をして聞きたいことを引き出すこと まずは、「聴く」から 商談の時は、相手の会社の商品はもちろん、その会社に関心がないとその会社の魅力や価値が見えてきません。 先方からの商談依頼があった場合は、 まずは「聴きます」 新規の会社の場合は、どういう会社かわかりません。 だからとりあえず聴く。 そして、うちの会社はちょっと特殊な事業なので 話の進行によっては、僕の方から会社の説明と事業内容を伝えます。 そうすると だったらウチはこんな事ができますよと 話しやすくなるから。 まずは、お互いどういう事ができるのか？ それを聴いて 次の「訊く」につなげます。 「訊く」ための「聴く」です。 そして、「聴いた」後には、 「訊く」で売れるヒントを引き出します。 僕がよく行うのは ・どうしてその会社を立ち上げたのか？ ・どうしてその社名にしたのか？ 特に中小企業で社長兼営業をしている方に
