これ一枚で理解できる営業の役割 - 斎藤昌義（さいとう まさのり） - ZDNet Japan
営業の役割を問われて、短時間で簡潔明瞭に答えられる人は、決して多くはありません。そんな稀有なおひとりが、アシストの新本さんです。 彼は、私が主宰する「ソリューション営業モデル研究会」にもご参加頂き、営業活動のベスト・プラクティスの体系化と営業能力のガイドライン作りに、一緒になって取り組んでいます。 下図は、そんな、新本さんのまとめられた「営業の仕事・商品・サービスに左右されない普遍的な営業の役割り」というものです。 営業の仕事とは何かを解説したものは、よく見かけますが、このように簡潔にまとめられたものは、なかなかありません。 解説を加えるまでもなく、一目瞭然です。 僭越ながら補足させていただくとすれば、「スキル(マインド)」のところでしょうか。 ここでは、「営業のスキル（マインド）」を「コンダクター」、「コンサルタント」 「顧客との同盟」の３つに分けられています。 「コンダクター」とは、お
営業力を「売る力」と考えることの大間違い - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「営業力とは“売る力”である」。そう考えるのが一般的だろう。だから、営業力の育成は、商品やサービスの良さを訴求し、抵抗するお客さまを説得するための会話力やドキュメンテーション力、商品や技術についての知識を身につけさせることだと考えている人も少なからずいるようだ。しかし、本当に、そのような取り組みが、「営業力＝売る力」の強化につながるのだろうか。 例えば、展示会のことを考えてみてほしい。すてきな女性が、プロジェクターに映し出されたきれいなチャートを前に、通る声で、整然と説明している。見事なプレゼンテーション力である。では、彼女が、その商品を売ることができるだろうか。 ＩＴ知識に長けたエンジニアがいる。かれは、お客さまの質問に、何でも、即座に、理路整然と応えることができる。では、彼が、案件を獲得できるだろうか。 このようなスキルや知識が、営業力のひとつの要素であることに異論はないが、どうも本質
出入り禁止にしたい営業の３条件 - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「うちの会社には、毎日のようにソリューション・ベンダーの営業の方がお越しになり、自分たちのサービスや製品を紹介してくれるんです。それはありがたいことなのですが、でも、こちらが何を必要としているか、どのようなことで困っているかなどの質問なしに、“我が社の商品は・・・”と話し始める人がほとんどです。どうすればいいでしょうか？」 以前、Twitterでこんな質問を頂戴したことがあります。彼女は、ある大手企業の情報システム部門の方のようでした。このような質問を頂いて、どう答えていいのか、大いに困りました。そこで仕方なく、「ご迷惑をおかけして申し訳ありません・・・」と返信したことを覚えています。まあ、私が申し訳ないことをしたわけではないのですが、自分もこんなことをしていないだろうかという後ろめたさ、そして、すぐに答えが見いだせない未熟さに、ついついこんな返信をしてしまいました。 そして、しばらくして
IT業界に求められる営業の姿を考えてみた - GoTheDistance
IT業界の営業かくあるべき論 - Togetterが面白かったので首を突っ込んでみます。 上記で言われている営業は「パッケージ導入やオリジナルでの受託開発業をやっているシステム屋の営業」という前提のようです。僕もこの前提で書いていきます。 良く聞く話ですが、エンジニアからすると最たる不満の１つに「営業は不勉強」というのがあると思います。自分が売り込もうとしている商品が技術を武器にしているのにも関わらず、システムや技術のことを知らずに言葉だけで売るのはいかがなものか、という問題です。 これらの知識が無いと何がマズいかと言うと、 顧客の要望のインパクトがどれほどのものかわからない。 できない事に対する代替案が提案できない。 判断できることが少ないのでスピードが落ち、エンジニアに負担がかかる。 などがあります。 システムの営業の難しいところは、顧客のニーズはあくまでシステムがもたらす効用(ソリュ
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