ABMの「KPI」と「KGI」を定義し、見える化し、最適化するABMに取り組もうとしている企業、あるいはABMを実践している企業にその目的を聞くと、「（ターゲット企業からの）売り上げを最大化すること」という答えが返ってくるだろう。ABMとは、狙うべきターゲット企業群を選定し、ターゲットからの売り上げを最大化するためのマーケティング手法である。 ABMのゴールを「参加できた商談の総額」とする それでは、売り上げを最大化できなければ「ABMは失敗した」ことになるのだろうか。ABM導入後に商談件数が「前年比30％増し」となったものの、商談単価が安い、あるいは成約率が低いといった理由で「売り上げは横ばい」だったケースはどう評価するのか。マーケティング部門では「商談件数が増えた」からABMは成功というだろうし、経営層は「売り上げが横ばい」ならABMの効果が低いと判断するかもしれない。 このときに大切になるのは、「ABMのゴールをどこに設定するか」ということ。今
