THE MODELなマーケターが見るKPIはリード獲得単価、商談獲得単価、受注単価｜松本健太郎
営業の仕組みづくりにまず成功したのは米国だった。東京と異なり、米国は広大だ。かつては、米国でもリード（見込み客）の獲得から受注までを営業が担当していたが、営業が製品を持ってまだ製品の存在さえ知らない顧客を求めて国中を飛び回るのはあまりに効率が悪い。 まず、リードの獲得という役割をマーケティング部が担うようになった。すると、マーケティングが持ってきたリードがゆるい、商談に結びつかないと営業が文句を言うようになる。 だから、マーケと営業の間にインサイドセールスという役割の部署がおかれた。リードを商談につなげるように製品やサービスの効用を知らせ、顧客の興味を喚起する役割だ。リード作りをマーケティングが、商談作りをインサイドセールスが、提案や契約を営業が担うようにした。 「分業」のメリット、デメリット「THE MODEL」の本質は、生産性向上を目的とした営業プロセスの分業だと筆者は考えています。一
メソッド | 才流
BtoBマーケティングのメソッド 才流が開発したメソッドを閲覧できます。 メソッドの引用・転載は歓迎しております。当社の社名・転載元URLを明記のうえ、ご活用ください。 メソッドの二次利用についてはこちら
営業資料の作成・改善に使える62のチェックリスト【テンプレートあり】 | メソッド | 才流
※ 個人情報の入力は必要ありません。クリックするとファイルがダウンロードされます。 才流では「営業資料を作成・改善したい」「営業の成果が出ない」とお困りの企業さまを支援しています。⇒資料の無料ダウンロードはこちら 営業資料にこだわるべき3つの理由なぜ営業資料にこだわるべきなのか。理由はざまざまありますが、以下の3つに整理できます。 1.オンライン営業では資料に視線が集まるオンライン営業においては、画面共有によって資料に視線が集まります。そのため資料のインパクトは大きくなります。また資料は口頭説明を補完する役割も担うため、提案がより伝わりやすくなるという効果もあります。 2.クオリティの高い営業資料は提案内容の標準化と底上げにつながる営業部門のスキルやノウハウは属人化されやすいもの。そこでクオリティの高い営業資料があれば、営業時に個々の説明がバラバラになってしまうのを防げます。また売れる営業
BtoBマーケティングのKPI管理テンプレート【無料で使えるExcel・スプレッドシート付き】 | メソッド | 才流
※個人情報の入力は必要ありません。Excel形式をクリックするとExcelファイルがダウンロードされます。Googleスプレッドシート形式をクリックするとテンプレートのコピーができます。 お客さまを支援している中で、KPI※や施策の成果の管理・振り返りに課題を抱えているというご相談を受けることがあります。 マーケティング組織の立ち上げフェーズで、KPI管理シートが存在しないどのような指標を確認すればいいのかわからない各施策の成果がバラバラに管理されていて、把握できていない各KPIの目安となる数値がわからないそこで才流（サイル）では、BtoBマーケティングのKPI管理に使えるテンプレートを作成しました。マーケティング担当者による「車輪の再発明」を避けるためにもぜひご活用ください。 ※KPI：「Key Performance Indicator」の略。KGI（Key Goal Indicato
提案書の書き方、徹底解説～提案書のストーリー・コピー・デザインの基本法則【スライド付】 | knowledge / baigie
PowerPoint歴23年、デザイナー歴20年、経営者として10年以上に渡って自社のマーケティングやセールスに深く関わり、提案書を作ったコンペでの勝率91%を誇る私の知見を余すことなく注ぎ込んだ、『最強の提案書を作る方法～伝わるストーリー・コピー・デザインの法則』というスライドを公開しました。 便宜上「提案書」としていますが、企画書、営業資料、ホワイトペーパー、社内文書など、人を動かすために作られるすべてのビジネス文書に応用できるはずです。 提案書のストーリー、コピー、デザインに関する、実践的かつ具体的なノウハウを詰め込んでいます。デザインについては、プロのデザイナーではなく一般のビジネスパーソンを対象とし、仕事の中で本当に必要な知識だけをまとめています。 約170ページある本スライドは、私が企業向けにこれまで20回以上行ってきた有料講座の配布資料を元に、公開用に仕上げたものです。スライ
THE MODEL組織の落とし穴。LTVを踏まえたペルソナ設定の必要性｜kojimayouhei0815
BtoBマーケティングが強いサービスの特徴は？ 最近、マーケティングに多額の投資を行うBtoBの企業が増えています。 Sansan 楽楽精算 b→dash モチベーションクラウド SmartHR bellFace といった、テレビＣＭでもおなじみのサービスの特徴はいったい何なのでしょうか？ それは「圧倒的にLTVが高い」ことです。 SansanのLTVはおそらく2000万以上ですし、その他のマーケティングが活発な企業もLTVは1000万以上だと思われます。 LTVが高ければ、あらゆるマーケティング活動がペイする 私は新卒入社した会社で、CMSの営業マンをしていました。いわゆる、HPの作成と管理画面の提供です。開拓方法はほぼ100％テレアポ。「アウトバウンドからインバウンドに切り替えよう」という試みもありましたが、なかなか難しい。。 入社4年目でマーケティング部署の立ち上げ責任者を経験しまし
B2B SaaS マーケティングに近道はないと思っている人のポエム｜戸栗 頌平（Shohei Toguri） | BtoB SaaS企業支援の株式会社LEAPT（レプト）
書こう書こうと思っていながら、ほぼ初めてのnoteです。 今回小松さん（ @ShoheiKomatsu ）のお誘いで SaaSビジネス Advent Calendar 2019に参加させていただきました。 小松さんとは元御近所さん、名前も「Shohei」、SaaSが好き、小松さんもご卒業された、ということで何かと接点やら共通点が多く、勝手に親近感を募らせていたため Advent Calendar2019に参加させて頂きました。 このnoteはただのポエムです。これまで1,000記事以上のビジネスブログ記事に自ら関わってきましたが、本記事はただの経験談と主観の塊です。いろいろなノウハウ、情報やデータをお伝えするブログ記事ではございません。 「あなた誰？」ということもあるかと思うので、少々自己紹介をさせて下さい。 2019年年末現在、ひとり会社の社長としてマーケティング支援＆事業成長支援業務を
BtoB SaaSマーケティングのきほん 1｜戸栗 頌平（Shohei Toguri） | BtoB SaaS企業支援の株式会社LEAPT（レプト）
本記事は#SaaSLovers のバトンブログ企画記事で、18日目を担当させて頂きます戸栗（とぐり）と申します。株式会社LEAPT（レプト）という会社でBtoB、特にSaaSの支援を行っています（会社ウェブサイトはこちら）。 前職はHubSpotというマーケティング、営業、サービス支援を行うSaaS企業の日本支社の立ち上げと、マーケティング責任者をさせて頂きました。 詳しくはアドベントカレンダーでの記事をご覧くださいませ。 本日はHubSpotで経験したマーケティング、今のクライアントさんから感じるSMB SaaS マーケティングについてボソボソと独り言を残せればと思います。 このnoteは、割と基本的な内容だと思います。「こんなの知っているわー」という方、すいません。 そもそもSaaSマーケティングってなんぞや？米で有名なマーケターNiel Patelに言わせると、SaaSマーケティング
BtoB製造業がやるべきたったひとつのデジタルマーケティング手法｜板橋 洋輔 (いたちょ)
板橋と申します。この記事は、世の中のBtoB製造業者とデジタルマーケティング支援者が共に手を取り合えることを願って、本気で書きました。 主には、中小の工業製品メーカーのデジタルマーケティングをイメージしています。 日本にはこれらの企業が沢山あるものの、デジタルマーケティングにおいてはうんと遅れていると思います。 しかし、この記事の内容を、そのまま実施すれば、ある程度の効果は見込めるだろうと考えて書きました。 実際に私が工業製品のマーケティングを数年間やってみて、得られた知見を存分に公開しています。 もし、少しでもお役に立てたら嬉しいです。 受託加工業のマーケティングに関しては、別記事にまとめました。業態によってはこちらもご参照下さい。(↓) １章:BtoB製造業でデジタルマーケティングが普及しない理由 世の中にマーケティング専門会社は沢山あるのに、なぜBtoB製造業にデジタルマーケティング
「タクシー広告始めるBtoB企業が増えたけど本当に意味あるの？」への一回答｜はやし｜Ubieマーケター
ヒラメ筋CMのベルフェイスでマーケティングをしている林です。 最近都内でタクシーに乗ると大抵の車両についているサイネージ広告。弊社も2018年の10月からCMを流していますが、不思議とBtoB（特にSaaS）企業のCMが多いですよね。toBでCMはマーケティング施策としてあまり行われない中で、タクシーはかなり異例な媒体になってきている気がします。 今すでにタクシー広告を出稿している企業もたくさんいますし、これから検討される方/今検討している方も増えていくことかと思いますが、一方でやはりオフライン広告は効果検証が難しいこともあったり、タクシーなんかは歴史がまだまだ短いことから、その有用性や特徴を情報収集しようとしても具体的なノウハウはそこらへんには落ちていません。 そこで、まがりなりにも1年配信してきて、それなりに気づくこと・感じることも出てきたので、ここらへんで一度タクシー広告の知見をまと
BtoBサイトを成功に導く180のチェックリスト | knowledge / baigie
このたび、BtoBサイトの成功パターンをまとめた『BtoBサイト・チェックリスト』とワイヤーフレームを、株式会社ベイジ、株式会社才流、株式会社WACULの3社連名で発表しました。 チェックリスト（PPT版）ワイヤーフレーム（PPT版）ワイヤーフレーム（XD版）ここで取り扱っているBtoBサイトとは、BtoB企業のマーケティングあるいはセールスに貢献することを目的として作られたwebサイトのことです。そしてこの取り組みの根底にあるのは「BtoBサイトにおける車輪の再発明を減らしたい」という3社共通の思いです。 BtoB企業といっても多種多様な企業が存在するように、BtoBのマーケティングやセールスを含む購買プロセスも突き詰めれば、個別の商材特性、顧客特性、業界特性、組織特性、経営環境などの影響を受けた、多種多様なものになります。 しかしながら、個別最適化しか手がないわけでもなく、BtoBビジ
成果の出ないホワイトペーパーを作り直す！CVを2.5倍にしたferret Oneの改善事例 | Webマーケティングツール『ferret One』
BtoBマーケティングの重要施策のひとつ、ホワイトペーパー（WP）制作。ダウンロードしてもらうことでリードの獲得・育成につながります。 ただ、ダウンロードしてもらうことだけで満足していては、なかなかその先の「問い合わせ」や「資料請求」といった成果には結びつきません。 ferret Oneでも、これまで数多くのホワイトペーパーを作成してきましたが、同じような課題を抱えていました。この記事では、ferret Oneで実践した既存のホワイトペーパーの改善方法、その成果をご紹介します。 ■合わせてよく読まれている資料 →見込み顧客獲得に直結する！ホワイトペーパー作成ガイド ▼あわせて読みたい ホワイトペーパーとは？書き方は？ホワイトペーパーについてよくある10の疑問 ホワイトペーパー改善の結果、サイトへの遷移12倍・CV2.5倍ferret Oneでは、2019年春に2ヶ月をかけて、12冊のホワイ
【分析で売上2倍】Googleアナリティクス活用事例 | メソッド | 才流
Googleアナリティクスは無料にも関わらず大量のデータが取れるツールですが、データをもとにどうするかは教えてくれません。 数字の増減に一喜一憂するだけの方も少なくないはず。 今回はそのGoogleアナリティクスの分析によって売上を倍増させた方に話を聞きました。 どの数字を見たのか分析をもとにどのように改善したのかこちらを中心にインタビューをしたので、ぜひご参考ください。 ーーー 私はあるジュエリー・ウォッチメーカーのマーケティング責任者をしています。 商品は世界各国でも展開しており、業界のなかでも比較的歴史の長い会社です。 数多くのKPIをGoogleアナリティクスで定点観測しており、今回は成果があったものをお伝えします。 才流では「分析から最適な施策がわからない」「Googleアナリティクスの活用方法がわからない」企業さまを支援しています。マーケティング活動でお困りの方はお気軽にご相談
【保存版】ソーシャル時代のLP戦略〜考え方から応用まで〜 | Shirofune（シロフネ）｜国内シェアNo.1広告運用自動化ツール
本記事は、ランディングページ（LP）に知見の深いFREE WEB HOPE代表取締役社長・相原祐樹氏の寄稿記事になります。 広告効果最大化と運用効率化を実現する「Shirofune」の資料を請求する> 相原 祐樹（あいはら ゆうき）：1985年生まれ。趣味でのオンラインゲーム開発を経て、知人のベンチャー企業にて販路開拓・新規事業の立ち上げに関わり、WEBサイトのシステム構築等を経験。サラリーマン時代はITベンチャー企業入社後3ヶ月でTOPセールスに、その後メディア事業の立ち上げに携わるようになり企画・制作・営業を兼任。2011年9月に株式会社FREE WEB HOPEを設立。リアルでの営業経験＋WEB集客ノウハウを活用しランディングページ制作を専門的に行うようになる。コーポレートミッションは「日本で一番期待を越える集団」 ※Twitter：@fwh_aihara はじめまして、株式会社FR
tomo@マーケティング🤓 on Twitter: "マーケティングを見直す時に役立つ図 https://t.co/Up0fbnN1vp"
マーケティングを見直す時に役立つ図 https://t.co/Up0fbnN1vp
BtoBマーケで「顧客理解の解像度」を上げるために取り組むべき４つのこと
UXリサーチを専業とする株式会社ポップインサイト代表取締役および株式会社メンバーズ執行役員。2008年に株式会社ビービットに入社しユーザーテストを数百人実施、2012年に日本初のリモートユーザーテストサービスを立ち上げ5,000調査以上を実施。 UX MILK特派員のポップインサイト池田（＠pop_ikeda）です。UXの第一線で活躍されている方々へインタビュー＆対談し、最新のノウハウをお届けする「UXリサーチ最前線」。今回は、BtoB専門のマーケティング･コンサルティング会社として有名な株式会社才流の栗原さん（＠kotakurihara）にお話を伺ってきました。 栗原さんご自身は「UX」「UXリサーチ」という言葉を使われてはいませんが、マーケティングを考える上で行われているユーザ理解の様々な取組みは、UXリサーチをこれから学びたい人にとってとても有益です。ぜひ参考にしてください。 才流は
sogitani / baigie inc. on Twitter: "最近のBtoBサイトの企画では、こういう図を作ってマーケティングとセールスのプロセスを整理することが多いです。BtoBの特徴の一つに購買プロセスのシンプルさがあり、こういう整理をすると、どこがボトルネックで、まず何をすればいいのか… https://t.co/tWNvDT9iVA"
最近のBtoBサイトの企画では、こういう図を作ってマーケティングとセールスのプロセスを整理することが多いです。BtoBの特徴の一つに購買プロセスのシンプルさがあり、こういう整理をすると、どこがボトルネックで、まず何をすればいいのか… https://t.co/tWNvDT9iVA
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【資料】オンライン営業を成功に導く100のチェックリスト｜株式会社才流
『未経験でも1カ月で即戦力クラスの知識が身に付く『webデザインドリル』公開 | knowledge / baigie』へのコメント
栗原 康太 | 才流（サイル） on Twitter: "なぜ、BtoBマーケティングが盛り上がっているのか？ 顧客の購買プロセスの57％が営業担当者に会う前に終わっている、という調査がありますが、現代の顧客は自ら情報収集をして、発注先を決めています。 結果として、BtoBマーケター… https://t.co/ELXjph1S8z"