国内SaaS市場の次なるステップ：Growth期に求められるプロダクト戦略 - 株式会社ROUTE06 (ルートシックス)
Horizontal SaaSが普及し、Vertical SaaSも出始めて、各業界の一定のプレイヤーがPMFを獲得し始めているのが国内のSaaS界隈の状況でしょう。 この状況下において、SaaS業界ではPMF関連については非常に厚く議論されてきました。ただその後のGrowth期についてはこれから議論されていく領域だと思います。そこで、本記事ではシリーズA-B辺りで、一定のターゲットセグメントに対してPMFを獲得したスタートアップや新規事業のProduct leaderが考えておくべきことを列挙し、解説していこうと思います。 Growth期とは そもそもGrowth期とはスタートアップや新規事業を進めていく上で、どのようなフェーズなのでしょうか。 上図で示した通り、コアとなるターゲットセグメントにおいてPMFが実現した後に迎えるものになります。そのため、一定の受注率、導入率を担保した上で、
ARPA最大化の鍵、Pricing Team - 株式会社ROUTE06 (ルートシックス)
昨今の状況を加味し、ARPA（Average Revenue Per Account）の最適化に取り組み、Pricingの見直しをし始めている企業は多いのではないでしょうか。ARRを上げていく上で、導入社数を上げていくアプローチと並んで重要なのが単価です。ARPAを上げるには基本的に以下3つのアプローチしかありません。 エンタープライズへのアプローチを増やす プロダクト数を増やしたり、アドオン機能の展開などにより、アップセルを訴求する Pricing自体を見直す そこで、今回はARPAを上げる上で、最も直接的なアプローチであるPricingの見直しなどを推進するPricing Teamに着目し、どのように企業全体の収益を最適化していくのか確認していきます。 Pricing Teamを導入する背景 そもそもなぜPricing Teamの導入を検討しなければならないかと言うと、2点ほど大きな理
PLGの成果を引き寄せる鍵、PQLの重要性 - 株式会社ROUTE06 (ルートシックス)
SaaSを中心としたBtoBのプロダクトが普及し、新たにProduct-led Growth（以下、PLG）という概念が浸透しつつあります。これまでBtoCのプロダクトでは、マス向けのプロダクトが多く、できるだけシンプルなユーザストーリーに留め、プロダクト起点でGrowthしていくことが前提でした。この概念がBtoBで発展し、PLGとして認知され始めています。本記事ではPLGに焦点を当て、その成長の鍵を握るProduct Qualified Lead（以下、PQL）の取り扱い方について紹介していきます。 PLGの類型の解説 PLGとはSaaSを中心としたBtoBプロダクトにおけるGo to Market戦略の1つで、ユーザ獲得、アクティベーション、リテンションをプロダクトそのものが担うことを指します。具体的には、フリーミアム、フリートライアル、デモの3つの主要な類型が存在します。 フリーミ
プロダクトマネジメントの進化を担うProduct Ops - 株式会社ROUTE06 (ルートシックス)
プロダクトマネジメントの考え方が普及し、大手企業にもDXと名前を変えて浸透し始めています。その中で、数十名規模以上のプロダクトマネージャー組織を持ち始めている企業も出てきています。 どのような組織でも1部署で20-30名を超え始めると、仕組み化やプロセス化のニーズが高まってきます。プロダクトマネージャー組織でも例にもれず、20-30名になると、Product Opsというチームの組成を検討し始め、組織のスケーラビリティの向上に取り組んで行くことになります。 本記事では、国内でも徐々に検討が進められ始めているProduct Opsという組織に着目し、その役割や実際の運用で気をつけるべきことを確認していきます。 Product Opsとは Product Opsとは、プロダクト企画や開発のオペレーションを設計、構築し、運営しながら、最適化を目指す役割を指します。プロダクトマネジメント組織のサポ
マルチプロダクト戦略、コンパウンド、All-in-Oneの関係 - 株式会社ROUTE06 (ルートシックス)
マルチプロダクト戦略と一言に言っても、その類型は様々で、SaaSとしての類型やターゲットにより適したものが変わってくることを過去の記事である「SaaSにおけるマルチプロダクト戦略」で確認しました。実は他にも似たような概念として、コンパウンドやAll in One（End to End）などがあります。国内でSaaSを展開していく上で、複数プロダクトを出していくことの重要性を物語るように、様々な角度から議論されていることがわかります。 本記事では、マルチプロダクト戦略、コンパウンド、All-in-Oneを体系的に整理し、戦略のあり方を議論する上での土台の提供に挑戦します。 まず最初にマルチプロダクト戦略のおさらいをしましょう。SaaSにおけるマルチプロダクト戦略は1つのSaaS企業が複数の異なるプロダクトを提供する戦略です。これにより異なるセグメントやユーザー層のニーズに対応し、収益を多角化
プロダクト組織の設計と意思決定 - 株式会社ROUTE06 (ルートシックス)
プロダクト自体の特性やフェーズ、競争環境において、プロダクト組織のあり方は変化します。では、プロダクトとしての組織設計をどのように捉え、行っていくべきなのでしょうか。本記事では、フェーズごとのプロダクト組織を確認しながら、意思決定への影響を軸にその解像度を上げていきたいと思います。 中央集権型と自律分散型によるプロダクト組織への影響 まず、一般論として組織における権限や意思決定の構造には、中央集権型と自立分散型という大きく2つのアプローチがあります。 中央集権型は意思決定や権限が経営陣や中央の管理者に集中している構造を指します。権限に併せて、階層ごとに情報共有も設計されていて、意思決定までのエスカレーションルールによって一定の手続きが要求されるので、全体感を維持できますが、逆にスピード感は出にくくなります。 他方、自律分散型の場合は意思決定や権限が分散し、各部門やチームが独立して判断し、推
PMFを勝ち取るステップ - 株式会社ROUTE06 (ルートシックス)
ECやSNS、ソーシャルゲームが隆盛を極めた後、2010年代を中心に日本でもSaaSというビジネスモデルが表出しました。Horizontal SaaS、Veritical SaaSと順を追って、新しいプレイヤーが続々と出てきました。ローンチを経たプロダクトの最初の登竜門として、PMF（Product Market Fit）が最初のマイルストーンになります。本記事では、改めてPMFについて可能な限り深掘りを行い、探求したいと思います。 PMFの周辺概念 PMFの深掘りを行う前に、周辺概念を整理しようと思います。Founder Problem Fit、Problem solution fit、Product Market fitという3つの概念があります。 1.Founder Problem Fit Founder Problem Fitとは、創業者や新規事業の旗振り役自身が解決したい課題に深
クラウドサービスにおけるセキュリティ - 株式会社ROUTE06 (ルートシックス)
SaaSを中心としたクラウドサービスの普及に伴い、セキュリティに関する問題が大きな注目を集め始めています。クラウドサービスは初期投資なしで、少額の利用料だけで使い始められ、インターネットを通じて利用できるなど、多くのメリットがあります。ただし、同時にセキュリティリスクも存在します。 本記事ではクラウドサービスを提供する企業が取るべきセキュリティ対策を概観した上で、各種セキュリティ認証について説明していきます。なお、今回のテーマについてはSkygate Technologies CEO 粟津氏にもご協力を頂き、セキュリティの実態にも即してまとめていきます。 スカイゲートテクノロジズ株式会社 CEO/Founder 粟津 昂規氏 元陸上自衛隊 通信・サイバー担当 (陸幹候12BU 通信科)/セキュリティエンジニア/現経済産業省 サイバーセキュリティ研究会 宇宙産業SWG部員 防衛省・自衛隊で通
SaaSにおけるマルチプロダクト戦略 - 株式会社ROUTE06 (ルートシックス)
国内でも、Horizontal SaaSについで、Vertical SaaSと徐々にプレイヤーが揃い、PMFを獲得しつつあります。その過程で、いつ、どんなプロダクトを2つ目、3つ目のプロダクトとして展開していくべきか、という議論をよく耳にするようになってきました。 これは、言語や商慣習の障壁が高い国内において、市場が限定的であることから、USを中心としたグローバル・マーケットを対象としたSaaS企業よりもかなり早いタイミングで検討されているからです。特に、Vertical SaaSの場合、業界を限定するため、PMF前の段階から考え始められている印象さえあります。 そこで本記事では、ターゲットとする業界、業種やユーザーのペルソナによって、どのようなマルチプロダクト戦略を取るべきなのかについて、整理を進めていきたいと思います。 マルチプロダクト戦略とは SaaSにおけるマルチプロダクト戦略は1
SaaSにおけるプライシングの進化 - 株式会社ROUTE06 (ルートシックス)
これまでパッケージによる売り切りが主流だったソフトウェアビジネスが、徐々に大手企業でXaaS化され始めたり、スタートアップにより新しくSaaSとして提供され始めています。海外の事例ですが、Adobeのセンセーショナルな事例をご紹介させていただいた通りです。 本記事では、XaaSの変化に応じて、ビジネス、プロダクトがどう進化してきたのかを確認した上で、プライシングについてどのような進化が求められているのか明らかにしていきます。 ビジネス、プロダクトに求められる変化 パッケージとSaaSでプロバイダーがサポートする範囲を明確にすることで、ビジネス、プロダクト両面にどのような変化があるのか確認していきます。 パッケージの場合、プロバイダーは販売まで責任を持ち、その後はメンテナンスやアフターケアを行う程度で、販売までに強い力点があるビジネスです。他方、SaaSの場合、販売の先にある利用、さらに成果
事業成長に伴い変化するプロダクトリーダーの役割 - 株式会社ROUTE06 (ルートシックス)
近年、プロダクトマネージャーという概念が急速に普及し始め、今ではプロダクト開発における中心的な役割の1つに挙げられるようになってきています。さらに、人工知能（AI）、機械学習（ML）やBizDev、ドメイン、ピープルマネジメントなど、プロダクトマネージャーとしてどこに強みを置くかによってその役割は細分化され、組織構築やプロダクトマネージャーのキャリアを考える上で活用されています。 プロダクトリーダーと呼ばれるCheif Product Officer(以下、CPO)やVP of Product(以下、VPoP)のような役割についても同様に定義されるようになってきました。ただ、定義や期待値に沿ってアウトプットしていたのに、入社前のイメージとギャップがあったり、思うように成果がでていなかったりする様子を見かけることはないでしょうか。 本記事では、プロダクトリーダーが活躍する母体、企業や事業のフ
プロダクトを進化させる環境：ハード面 - 株式会社ROUTE06 (ルートシックス)
前回の記事では、ソフト面を中心に、目的目標の共有やユーザーファースト、アジリティについてその重要性を説きました。本記事では、ソフト面を支えるツールなど、ハード面について紹介していきます。 働く環境のハード面 プロダクトを進化させていくには、プロダクトマネージャーやUXデザイナー、エンジニアがそれぞれを独立して働くのではなく、協働することが不可欠です。 この協働を支えていく上で、ソフト面で重要なポイントをおさらいすると、全社的なミッション、ビジョン、バリューやプロダクトビジョン、OKRの導入により目的目標からしっかり共有して一緒に追い求めて行ける環境を作りあげていくことが第一歩になります。また、プロダクトはユーザーに使ってもらい、初めて価値が創出されます。そのため、ユーザーに向き合い、課題の把握やユーザー価値に対して仮説検証をしっかり回し、企画を練り上げなければなりません。さらに、企画を実現
プロダクトを進化させる環境：ソフト面 - 株式会社ROUTE06 (ルートシックス)
事業の根幹をなすプロダクト、その運営を推進するプロダクト開発人材は、どのような環境を求めているのでしょうか。『マッキンゼー 新規事業成功の原則 Leap for growth』 には、McKinseyが「とある大企業の新規事業のためにCTO人材のヘッドハントを支援したときに、その企業本体に入社するのが前提なら興味がないと、面接前に断られてしまうケースが、実に半数以上を占めた」とあります。 そして、「そうした人材にとって、伝統ある企業に入って役員や部長等の肩書で活動するよりも、新会社として切り出され、独立した事業体のマネジメントの一員として腕を振るう環境の方が魅力的に映る」、つまりCTOのようなプロダクトを推進していく人材がキャリアを考える上で、報酬や肩書よりも働く環境が非常に重要な判断要素になっています。 プロダクトを中心とした事業を推進していく上で、働く環境も大きく変化し続けています。大
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