中国語で交渉すれば相手の本音を引き出せる：日経ビジネスオンライン
ここ数回、「中国ビジネスにおける交渉を現場でどう動かしていくか」というテーマで議論を進めてきた。9月29日のコラムでは、筆者自身の体験から「通訳の重要性と戦略性」を挙げた。前回コラムでは、交渉に挑む布陣に「明るい性格で、現場の動きにも柔軟に対応できる女性通訳」は不可欠と記した。 プロの通訳に橋渡しを委託し、正確なコミュニケーションを図ろうという考え方は正しいと思う。日本人と中国人が、お互いに中途半端な中国語あるいは日本語で交渉し、意思疎通すらままならないという具合では商談は進まない。語学力が表現力に乏しい初歩のレベルにあるならば、通訳を介するのがベターな選択肢だ。 とはいうものの、習得した中国語で対中交渉に挑む、即ち、相手の土俵で勝負するスタイルに勝るものはないと筆者は考える。相手の言葉で会話をするということは、相手の懐に入り込むことを意味する。相手のいちばん話しやすい母国語で話してもらう
交渉や調整で「やってはいけない」いくつかのこと - GoTheDistance
インターネットの備忘録（はてなブログ版）にインスパイアされました。交渉や調整で、僕が感じている「やってはいけない」ことを、便乗して書いてみます。 1. 相手の面子を潰してはいけない 自分の主張を通す為には相手の言っていることの弱点を突いて｢あなたが間違っている｣というものだと仮に思っているのであれば、あなたは色んな人の面子を潰しまくることになりますので、利害が絡む交渉ごとは一切お引き受けにならない方がよろしいかと思います。交渉下手な人間は、利害に関する交渉で行き詰まると相手の間違いを非難する方向にいきやすく、それは結果として自ら交渉を難航させる種を散弾銃で乱れ打ちしていることになります。 感情と感情がぶつかったら、もうそれは交渉ではありません。口喧嘩です。 2. 間違い探しに終始してはいけない 交渉や調整ごとは、どっちが正しいか的な軸で考えてはいけません。自分が正しいかどうかは、関係ありま
公用語時代、日本人の英語はどうあるべきか？ (第３回） 「弊害だらけのセンター試験リスニング」
このシリーズ、ちょっと間が空いてしまいましたが、益々重要な問題ですので今後も断続的に取り上げていきたいと思います。今回は先週末に行われた「センター試験のリスニング」についてです。やれＩＣレコーダが不調だとか、再利用しないとムダだとか、枝葉末節の議論ばかりが話題になる「リスニング」ですが、その内容に関しての議論は余り見かけないのは残念です。何故かというと、一見すると「コミュニケーション重視」の表れのように思われる「リスニング」ですが、今の内容では決して英語でのコミュニケーションスキルの上達には役に立たないからです。 まず声優の問題があります。同じ男女のコンビが多くの設問の会話を話すのですが、これは極めて不自然です。例えば「市役所に行こうとして道に迷った女性」が次の設問では「バスの回数券を買おうか考えている」のであり、その次に「ピザを注文しようとしている」のですが、それが全く同じ声なのです。シ
フェイスブックで友達何人できたかな：日経ビジネスオンライン
「フェイスブックは始めないんですか？」 と、昨年の秋以来、何人かの知人に同じことを聞かれた。 答える代わりにオウム返しをしてみる。 「そちらは？」 「…いや。まだです」 なるほど。興味はあるけれども、踏み出せない。誰かに先鞭をつけてほしい……そういうことなら私と同じだ。臆病なオウム同士の応答。デクレッシェンドな同語反復。曲がったクチバシを持つ鳥の鳴き声。 こういう時は、粗忽者の知り合いに電話をしてみる。 「やってますよ」 思った通りだ。やっぱり手を出している。こういうものを放っておける男ではないのだ。ガチョウはガチョウ。いつも歌っている。があがあ。 「どう？」 「面白いですよ。オダジマさんもぜひ」 うむ。でもなあ。オレ、ミクシィで懲りてるし。 「アレとはずいぶん違いますよ。イトも引かないし」 イト？ 意図のことか？ それより、塩漬けにしてあるツイッターを再生させるのが先決かもしれない。だよ
欧米ビジネスの攻めのテクニックを身につける：日経ビジネスオンライン
今日はビジネスにおける攻めのテクニックをお教えします。「英米人とのビジネス交渉に勝つ」でお話ししたのは、相手の攻撃をかわす守りのテクニックでした。この2つを合わせれば鬼に金棒となります。 MBAが教える攻めのテクニック「ふっかけ」 「英米人とのビジネス交渉に勝つ」においては、「相手からの3重のWHY質問に答え抜けば相手の信頼を勝ちとれる」と申し上げました。これは守りのテクニックとしては最高のものですが、相手を攻めるものではありません。これに対して、今日は攻めの交渉術を伝授いたします。 ぼくはこの技術をMBAで学びました。ぼくがMBAコースで得たものの中で最も大きいノウハウでした。その授業風景をみなさんにご紹介します。 学生50人が2人ずつ25組に分かれます。教室の中で行うのですから、本物の中古車が目の前にあるわけではありませんが、5年もののカローラを売買すると仮定します。ひとりが中古車の買
「売り言葉」を買ってはいけない：日経ビジネスオンライン
気になる記事をスクラップできます。保存した記事は、マイページでスマホ、タブレットからでもご確認頂けます。※会員限定 無料会員登録 詳細 ｜ ログイン マネジャーのみなさんは、日常、さまざまな交渉相手に遭遇していることでしょう。自分の主張ばかりを一方的に繰り返す感情的な交渉者、穏やかながら次々にいろいろな選択肢を繰り出してくる手強い交渉者など、いろいろな交渉スタイルに出会っていると思います。話を聞いてくれない交渉相手の対応に戸惑ったり、お互いに価値のある条件を提示しているにもかかわらず、素直に信じてもらえず困った経験は、どなたにもあることでしょう。 交渉は、事前準備が重要であり、かつ成功確率を上げるためのキーファクターです。しかし、交渉には、必ず相手があり、お互いに取って有益な条件を提案したとしても、その内容が相手に伝わらなければ活かせません。交渉におけるコミュニケーション、特に、相手の情報
英米人は日本人より本音を言わない 『good』だけ使えれば、ネイティブと上手につきあえる：日経ビジネスオンライン
英米人は誉め言葉の中に微妙に本音をにじませて伝えます。この方法を体得することは彼らと対等にやり合うのに不可欠です。しかし、最初はなかなかできません。第1ステップとして、英米人流の誉め方を学びましょう。これはgoodさえ使えれば、誰でもすぐにできるようになります。 英米人は建前の世界 日本人は本音を言わない、英米人は単刀直入に話す、と言われています。この指摘は外国人がしたものです。日本人がこう思うはずはありません。こちらは外国人が話すちんぷんかんぷんな英語を聞かされるわけですから、「ああ、外人って単刀直入だなあ」と思うことはないからです。 この「日本人は本音を言わない、英米人は単刀直入に話す」という指摘は正しいでしょうか。われわれは検証することもなく、この指摘を真に受けていないでしょうか。ぼくの経験では真実はこの逆です。日本人は本音をよく言います。 例えば、顔馴染みの寿司屋に入って、「久しぶ
日本人を外国人はどう見ているか？ 礼儀正しいだけでは何も伝わらない：日経ビジネスオンライン
気になる記事をスクラップできます。保存した記事は、マイページでスマホ、タブレットからでもご確認頂けます。※会員限定 無料会員登録 詳細 ｜ ログイン 外国人の友人に日本における英語の公用語化についてコラムを書いているというと、皆とても興味を示す。そして会話は彼らの日本人とのコミュニケーションの経験談に移ることが多い。今回のコラムでは私の知り合いが指摘した日本人特有なコミュニケーションについてお話したい。もちろんすべてを一般論として話すことはできないが、なるほどと思う点がいくつかあるので紹介する。 ミーティングに多数が出ても発言するのは上司だけ 東京で外資系の資本運用会社のヘッドをしていたイギリス人の女性は、日本人は自分の意見を積極的に述べないと指摘する。とくに他の人と意見が違う場合は遠慮して発言しない。ミーティング際には部下に対して「どうですか？」と聞かないと自分の意見を述べない。しかし意
正しい返礼は正義なのだろうか：日経ビジネスオンライン
気になる記事をスクラップできます。保存した記事は、マイページでスマホ、タブレットからでもご確認頂けます。※会員限定 無料会員登録 詳細 ｜ ログイン （前回から読む） 贈与と返礼 しかしそもそも贈与というものは、返礼を期待しないものではなかっただろうか。レヴィ＝ストロースが語っていたように、両親が子供にサンタクロースの存在を信じさせるのは、子供からプレゼントへの「お礼の言葉」を聞きたくないからだと思う。「お礼ならサンタさんに言いなさいね」といいうのが、そのようなときの親の決まり文句だ。 アリストテレスの定義でも「贈与とは返す必要のない譲渡である」とされていた。何かをプレゼントするとき、ぼくたちはほんとうなら、できるかぎりその返礼も、感謝の言葉も聞かないですめばと望んでいるのである。相手に何を贈れば喜んでもらえるかと一心に考えて、贈りものをする。そして相手が純粋に喜んでくれればくれるほどの嬉
英米人とのビジネス交渉に勝つ：日経ビジネスオンライン
国際ビジネスを勝ちぬく交渉術について今日はお話しします。「英語の方が日本語より論理的であるから、常にWhy-Becauseで考えよ」と言われています。ここではもう一歩踏み込んで、3回続けてWhy と聞かれても大丈夫なだけの準備をすることを薦めます。これができれば、あなたはそれだけで優秀なビジネスマンです。 Whyで攻め立てるのが英米人の強み ある映画で見たシーン。カリフォルニアの大学生の男女が痴話げんかしているところです。 女：「あなたなんか嫌になった。時間にルーズだし、傲慢だし。別れるわ」 男：「Why?」 というものでした。 ぼくはこの男の発言にあきれてしまいました。女は既に別れたい理由をはっきり明示しているのです。今さらなぜWhyとその理由を尋ねるのでしょうか。 ぼくがこの映画のシーンを紹介した理由は、これが典型的なアメリカ人の交渉の様子を示しているからです。すなわち、「ここではWh
サンタクロースの贈物と純粋な贈与という幻想：日経ビジネスオンライン
気になる記事をスクラップできます。保存した記事は、マイページでスマホ、タブレットからでもご確認頂けます。※会員限定 無料会員登録 詳細 ｜ ログイン （前回から読む） 南フランスのレストランにて このように、贈与することには、正義が成立するための条件を作り出す力があることは、明らかだと思う。人々の間で友好的な関係が存在していないかぎり、正義を語ることはできないのである。この贈与と社会関係について、面白いエピソードがある。 レヴィ＝ストロースによると、南フランスではランチにレストランに入ると、定食に小さな赤ワインのボトルがついてくるという。料金に含まれているのだ。そして小さなレストランではランチは相席である。ぼくもパリで図書館に通っていた頃はよくランチを食べた。もちろん相席で、メニューは定食一種類だけというところが多い。つめて座っていればプレートに乗せた食事が供される。 パリではワインはつい
話す能力こそが世界へのパスポートになる：日経ビジネスオンライン
ある中国人がさらりと言ってのけました。中国人と日本人の違いは、話に答えがあるかないかだと。どうしたいのか、イエスかノーかをすかさず言うのが中国人。日本人はお分かりのように曖昧さで切り抜けようとする。だから、中国人と初めてビジネスをしたほとんどの日本人は、中国人は一筋縄ではいかないと思うようです。 また取引の場では、日本人はぞろぞろと何人も出席する。一方、中国人は当事者のみ。こういう光景は当たり前らしく、ひと言も発しない人が何故会議の場にいるのか、不思議に思うそうです。 私自身も、そういう場を何回も経験しました。何故、話さない人がプレゼンや会議の場にいるのか。また、それを当たり前のように思っているクライアントに対しても妙な違和感を覚えました。これが、日本人的な交渉の光景と言えばそうですが、欧米の会議は全く違っていましたから、余計に変だなあと感じてしまったのです。 つまり、たくさんの同僚や上司
池上彰さんに聞く！ なぜメディアは「わかりやすく伝える」ことができないんでしょうか？：日経ビジネスオンライン
伝えるメディア側が、実は視聴者や読者をバカにしている？ ――前回までのお話で、日本の国際貢献が、新しいインフラ市場やBOP市場の発達と密接に関連していること、そして多くの日本人が現場で奮闘していることを知りました。国際貢献というと、税金のムダ使いじゃないか、現地で役に立ってないんじゃないか、というぼんやりしたイメージがあったのですが、メディアの末席にいながら不明を恥じる次第です。 池上 私も現場を取材し、専門家の方々と直にお話しすることで、日本の国際貢献の意味がはっきり見えるようになりました。 実は長年、日本国内で「国際貢献」という言葉はあまりイメージがよくありませんでした。それというのも、70年代から80年代にかけて、「日本は国際貢献分野でカネは出すけれどもヒトは出さない」と何度も批判されたからです。 きわめつけは、90年代初頭の湾岸戦争のときです。日本は130億ドル以上の資金援助を多国
男心と女心 織田隼人著: 女性上司は気をつけよう
女性上司：「例の仕事だけど、価格が高いので見積もりをやり直してちょうだい。その際にはAとCについては要件を削っていいから」 部下：「え、あ、はい」 女性上司：「それから、マーケティングのやり方がどうも良くなさそうなので、顧客Valueをもう少し意識する感じにしてね」 部下：「・・・」 女性上司：「じゃあ、お願いね」 部下の人は、どうやら理解できない指示を受けてしまったようです。 ■頭がよいがゆえの失敗 ビジネスの世界では、女性が上司になることも当たり前になってきました。 とはいえ、まだまだ女性上司は少ない状況。 そんな状況ですので、女性で出世する人は『かなりデキる女性』が多いです。 しかし、デキる女性上司、のはずなのに指示を出してもなぜか部下が思ったとおりに動かない。 こんなことは良くあります。 しかも、その部下は別に能力が足りないわけではない。 部下からすると「上司の指示がコロコロ変わる
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伝書鳩がつぶやくのは、誰のメッセージなのだろう：日経ビジネスオンライン
鳩山首相がツイッター（Twitter）をはじめたというので、遅ればせながら参入してみた（ツイッターの公式ガイドページはこちら）。 で、一週間ほどあれこれいいじくりまわしてみた結果、だいたいのところはわかった気がしているわけだが、この「わかった気」というのが曲者で、どうせ私は誤解しているのだと思う。うむ。確信がある。私は誤解している。 いや、奇妙な言い方である旨は承知している。が、私のこの「自分が誤解していることをわかっている感じ」は、「わからない」というのと、ちょっと別な感触ではあるのだ。 つまり、ツイッターには、おそらく数百通りの「わかり方」があって、それらの解釈のいずれもが、多かれ少なかれ誤解を含んでいるということだ。別の言い方をするなら、この種のコミュニケーションツールの真価は、傍観者が把握したつもりでいる「だいたいのところ」から外れた部分に宿っているものなのである。 今回は、ツイッ
「twitterはゆるいつながり」は、とんでもない間違いでありました : 企業法務マンサバイバル
2009年12月28日08:00 「twitterはゆるいつながり」は、とんでもない間違いでありました カテゴリ雑記 businesslaw Comment(17)Trackback(1) 2009年に完全に振り回されることになったtwitterに対して抱く現時点の自分の偽らざる気持ちを、記録のために書いておこうと思います。 『ツイッター 140文字が世界を変える』 そこに人がいるから、どこにいても誰かとつながることができるから、インターネットは面白いのだと思います。ツイッターは、そんな人と人とのつながりを、シンプルな形で“見える化”したサービスであり、それが多くの人に響いたのだと思います。 この本でも端的に述べられている通り、ホント、よくできた“見える化”サービスだと思います。 が、しばらくtwitterに浸った後に、このあまりにもシンプルな“見える化”が生む強迫観念によって、ある時から
「Web上の文章は官僚の作文に近い」 by 養老孟司 : ロケスタ社長日記
Webコミュニティとかを作っているロケットスタートという会社の代表取締役をやっています。いつもがんばっています。 活字からウェブへの...... 「考える人」という雑誌が、「活字からウェブへの......」という特集をやっていて、おもしろかったので買ってみました。 中に養老孟司さんという人へのインタビューが載ってておもしろかったので一部紹介です。（太字は筆者） 紙に印刷されて発表される文章と、ネットにのる文章は、どうしたって違ってくるはずなんです。ネットの場合は明らかに、反論を予測しながら書くことになりますから。読む人間がどう反応するかを極端なケースまで予想して書く。ウェブは書いたことにかなり悪口を言われますからね。しかも、新聞や雑誌を違って反応がダイレクトだから、書いたほうもついつい悪口を読まざるを得なくなる。そうすると、あれこれのケースを考えながら書くようになって、すっきりした文
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男心と女心 織田隼人著: 批判したがる理由は？
男心と女心 織田隼人著: 会話に困ったときには