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課題、ペイン、そしてソリューション | タイム・コンサルタントの日誌から
「ソリューション」という言葉を最初に流行らせたのは、'90年代の米国IBMだったと言われている。はじめのころは、「単に最新型CPUを載せたPCハードです、といって売れた時代はもう終わる。これからは顧客のソリューションとなるシステムでなければ売れないだろう」といった言い方だった。それがいつの間にか今日では、「最新型アーキテクチャのソリューション！」という具合に、単なるハードやソフトの出来合い商品をさすのに使われてしまっている。IT業界における典型的な“用語インフレ”の一つだろう。いまでは他の業界でも「ソリューション」を名前に冠する会社は少なくない。 しかし、発祥の地のIT業界でも、さすがにもう企業のCIOたちは『ソリューション』という語に不信感を抱くようになってきたらしい（たとえば『CIOが抱く「ソリューション」への不信感』日経ソリューションビジネス・記者の目2006年6月）。ソリューション
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【 影響力の武器 】
「何か決定を下すとき、私たちは利用可能な関連情報をすべて利用するわけではなく、 全体を代表するほんの一部の情報だけを使う。説得のプロはそれを利用し、 相手に影響力を与える引き金を忍ばせ、成功率を高めている。」 本書では、セールス、広告、募金活動などの事例を挙げ、相手から承諾を引き出す戦術を紹介。 その戦術を６つのカテゴリーに分類し、人間の行動心理学の原則を基に解説した書籍です。 その6つのカテゴリーを要約すると、 ■ 返報性 (reciprocation) 親切や贈り物、招待などを受けると、そうした恩恵を与えてくれた人に対して将来お返しをせずには いられなくなる気持ちを利用するもの。 例えば、無料試供品を配布する販売推進員は、表向きは製品の存在を知ってもらいたいという振りをしているが、実は、贈り物につきものの報恩の義務を利用して買わせようとしている。 これをさらに進んだテクニックとして、「
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