2番目に切り捨てられる「自分起点」営業マン | 達人のテクニック

これまでは営業マンの基本行動にかかわる部分を見てきた。話を商談の場面へと進めよう。商談でも相手起点の発想ができない“自分起点営業マン”が多いようだ。ファミリーマート商品本部で加工食品・菓子を担当し、大手メーカーと取引をする永井雄一氏が話す。 「セールスで勘弁してほしいのは、自分の説明に酔いしれる方です。資料をいっぱい用意して、“この製品をつくるのにこんなに苦労したんです”と開発秘話を延々しゃべる。でも、顧客のニーズと結びつかなければ、“ああ、そうですか”というしかありません。聞きたいのはそこではないというこちらの意図を察知して、臨機応変に話を切り替えていける方は核心に入っていける。どんなに一生懸命でもその向かう先がずれると、受け手には逆に邪魔になることを知ってほしいのです」 自分起点から相手起点へ、いかに切り替えるか。アイフルホームの竹腰氏も、「営業マンが新商品の特徴を一生懸命アピールする