企業が、あえて「収益性が低い」とされる、中小・ベンチャー企業向けの事業を行う、合理的な理由とは。【PR】

企業対企業の商売、いわゆるBtoBのマーケットにおけるセオリーは「まずは大企業、有名企業をターゲットとする」が普通だ。 キャッシュをそれほど持っていない、中小企業相手の商売は収益性が低く、どうしても取引が安定しないからである。 「優良な中小企業は１０億、２０億位は、キャッシュで貯めているよ」という声もあるだろうが、その程度では話にならない。例えばトヨタが年間に使う広告費は５千億円。桁が違う。 だから、BtoB商売を行うならば、「まずは大企業から」となり、多くの会社は「顧客の選別」をする。 例えば、売上◯億以上はAランク、売上◯億以下、◯億以上はBランク、などと格付けし、ランクの高い顧客を重点的にケアする、といった戦術をとる。 だが、そのセオリーにもかかわらず 「中小企業マーケットを攻めたいのだが……」という企業は結構多い。 私がコンサルタントをやっていた頃にも、そのような相談を数多く受けた

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安達さんの記事、マジで好き！