お客さんが決めた理由：きょこ コーリング：オルタナティブ・ブログ

先日知人と電話で話していて、お客さんがエンタープライズ系のソフトウェアを導入することになり、最終的に2社のコンペとなり、どういう理由でお客さんが一方を選んだのかという理由を聞くことが出来ました。 事例１） A社はお客さんの現場が使っている言葉で会話をしました。お客さんはその言葉を聞いて「あ、この会社はうちみたいな会社のことをよく知っているな」と感じ、決まりました。もう一方のB社のほうは自社製品の特徴を、自分たちの社内用語満載の台詞で説明しまくり、お客さんにはピンと来ませんでした。 事例２） A社からの提案とB社からの提案。両者とも同じエンタープライズ系のアプリケーションの販売代理店で、製品そのものには差がありません。甲乙つけがたい提案です。しかしながら、A社の提案時に、営業のほかにプロジェクトマネジャーが同行して、こういいました。「ご成約された場合に、私がプロジェクトマネージャーとして担当

[sugatch]

今はそのような立場に居ないが、いずれこのような話が役に立つかも＾＾

[hiragisan]

相手の言葉で話す