なぜ営業とマーケティング組織の「壁」は生まれるのか？ 鍵は【KPI設計】｜酒居 �潤平 (Jumpei Sakai)

こんにちは、酒居です。 今回は「営業とマーケティングの組織連携」の中でよく課題に挙がる、組織間の「壁」について書いていきます。 組織間連携は、各部門における「KPI（重要業績評価指標）」の設計に密接に関係していると考えています。今回は特にマーケティング部門の立場から、部門間の壁がいかに生じるのか、それをいかに解決していくのかについて話します。 BtoB企業の組織間に生じる「壁」 マーケティング部門では「せっかく獲得したリードを営業が対応してくれない」「営業が担当している顧客への施策を断られる」など、営業部門に対する不満が生まれるケースがよくあります。逆に営業部門では「マーケティング部門は営業の現場を理解していない」「集めたリードが的外れなものが多くて商談化しない」という声を伺うこともあります。 このようなマーケと営業の組織間における軋轢は「マーケティングと営業の"壁"」とも呼ばれ、部門間連