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日本のみならず世界でもCRMはERPのようには浸透していない。だが、日本の成功事例は米国よりもさらに少... 日本のみならず世界でもCRMはERPのようには浸透していない。だが、日本の成功事例は米国よりもさらに少ない。その理由を考えていく。CRMを浸透させるためには営業担当者が、CRMに入力しないと損をするような仕組みづくりが必要である。 1997年の初頭、日本で「CRM」(顧客関係管理)という言葉はほとんど知られていなかった。一方で、SFA(セールスフォースオートメーション)という言葉が少し先行し、注目され始めていた。SFAという言葉の響きがいかにも米国を模倣した感じがするため、実際ほとんどの日本人が言葉にアレルギー反応を起こしていた。「欧米と日本の営業スタイルは根本的に違う」と直感的に思わせてしまった。方法論としてもツールとしても拒絶反応が起きた。 職人気質の営業現場の反発 日本の営業担当者はSFAと聞くと直感的に工場のラインを想像し、自動的に商談が出来上がっていくようなとらえ方をしていたよう
2008/11/02 リンク