「兵糧攻め」でデータ入力促す――成功するCRM導入術

日本のみならず世界でもCRMはERPのようには浸透していない。だが、日本の成功事例は米国よりもさらに少ない。その理由を考えていく。CRMを浸透させるためには営業担当者が、CRMに入力しないと損をするような仕組みづくりが必要である。 1997年の初頭、日本で「CRM」（顧客関係管理）という言葉はほとんど知られていなかった。一方で、SFA（セールスフォースオートメーション）という言葉が少し先行し、注目され始めていた。SFAという言葉の響きがいかにも米国を模倣した感じがするため、実際ほとんどの日本人が言葉にアレルギー反応を起こしていた。「欧米と日本の営業スタイルは根本的に違う」と直感的に思わせてしまった。方法論としてもツールとしても拒絶反応が起きた。 職人気質の営業現場の反発 日本の営業担当者はSFAと聞くと直感的に工場のラインを想像し、自動的に商談が出来上がっていくようなとらえ方をしていたよう

[jtasaki]

日々、CRMに入力した情報を読んで、理解するまでもなくアナログなオペレーションをしている上司がいかに多いことか。これでは営業担当者も無駄な作業と思い、入力をしなくなる。