一番の趣味のダーツ、はじめて家族の許可が出て週末某店のハウストーナメントに参加してみましたが・・・なるほど、なぜにたくさんの人がハマっていくのか、ほんとによくわかりました（というわけでダーツに関心ない方はどうぞ読み飛ばして結構です<(_ _)>）。 始めてダーツを手にとってから4年目に突入しました。初年度、すなわち3年くらい前に、素人はだしで（当時はハードダーツ）大会に出てみるも、何回やっても惨敗完敗。今思えば当たり前です。ちゃんと考えて練習してたわけでもなく、完全にノリでやってました。 2年目の或る夜、贔屓にするようになった某店（ちなみに今回の大会開催店とは違いますが）にて常連さんのミニトーナメント（まあ突然の練習試合みたいなもんです）に参加させてもらったのですが、まったく上手に投げれず、せっかく誘ってもらったのに恥ずかしいというか、大変悔しい思いをしました。 ・・・以来、一昨年から本格

「この提案、獲りたい！」営業活動の基本７．「提案書はデザインについてはもちろん表紙・目次も手抜きしないこと」 先日のエントリで紹介した通り、営業活動の基本知識について、キーワード別にその内容についてより詳細に解説をしています。 「提案書はデザインについてはもちろん表紙・目次も手抜きしないこと」 ・     ドキュメントは表紙も目次もその作成のために時間＝オカネがかかっています。これを忘れちゃいけません。不肖も自分の意図とは別に自分の単価がどんどんあがっていって、それこそ表紙と目次を書くのに何万円～何十万円もかかることになってしまってます。 ・     昔或るプロジェクトで基幹システムの基本設計書を10名くらいで書きあげました。納品額は1億円。大体200ページでした。私は仲間にいいました。「この設計書は1ページ50万円の価値を持つ貴重な成果物である。これからは表紙や目次にも手を抜いちゃダメだ

先日のエントリで紹介した通り、営業活動の基本知識について、キーワード別にその内容についてより詳細に解説をしています。 「プレゼンは提案書の前に身なりや言葉遣いを大事にすること」 ・     自分のファッションセンスを引合いに出す資格はありませんが<(_ _)>、オシャレ、結構大事です。「昨日徹夜して書きあげてきました・・・ぜーぜー。無精髭に肩で息。。」・・･これはかなり特定のSCENEでしか通用しません。身の丈を超えた投資はもちろん不要ですが、とにかく清潔で「今日の打ち合わせに賭けています！」という態度は重要。しゃべる以前に身なりからもお客様は意外に評価をしています。もし採用面接なら当たり前とみなさんも同意されますよね。提案もその「企画＝自分の魂」を「買っていただく」ための行為。基本は同じだと思うのです。 ・     不肖はオトコですので、スーツ、シャツ、ネクタイ、ハンカチ、クツ、ペン、時

先日のエントリで紹介した通り、営業活動の基本知識について、キーワード別にその内容についてより詳細に解説をしています。 「お金は『妥協』せず『妥結』すること」 ・     「よし、獲れそうだ！」と感じてきたら、最後の詰めというか、一番のハードルが大抵「お金」です。ま、当然できるだけお客様は安くして欲しい。こっちはできるだけ値下げしたくない。ただ、・・・抽象的に大原則を申し上げます。お金は絶対に「妥協」せず、「妥結」をしましょう。 ・     「妥協」とは、不肖の定義、例えばスコープも変えずに値下げに応じることです。要員等の「調達」にも支障が出ます。あえて例外をあげれば、新規案件で後続も見込めるので等の理由で「特別出精値引き」するくらいです。これは会社として利益低下のリスクを許容する意味です。これなら、まあいいでしょう。いずれにしても「妥協」した価格は以降「取引標準価格」となるリスク大です。と

先日のエントリで紹介した通り、営業活動の基本知識について、キーワード別にその内容についてより詳細に解説をしています。 「想定外に長期化したら基本的には潔く『諦める』こと」 ・     「ストーカー」に例えた通り、もはや発注意思のないお客様に提案交渉の継続を無理強いするのは技術不足でありマナー違反です。潔く引くのも１つのテクニックです。 ・     これは、「PUSH」と「PULL」の組み合わせの上で成り立つことでもありますが、重要な「クローズ（ただし負け戦ですが）」の仕方です。 ・    そして、なぜ「負けた」かの分析は重要です。むしろ潔く引くかわりにこれを引き出す時間をとっていただきましょう。苦言というか「敗因を聞く」のは正直苦痛です。ですが、これを語ってくださるお客様とはいつか「リターンマッチ」のチャンスがあると思っています。 ・     もし、こちらにも「正当な言い分はある」と感じて

先日のエントリで紹介した通り、営業活動の基本知識について、キーワード別にその内容についてより詳細に解説をしています。 「『量』や『時間』で勝負しないこと」 ・     大手のファームにいたときは、「とにかく持てる投資可能な時間は全て費やして」「よりたくさんのメッセージを」盛り込むことに終始していました。ですが、そんなに「人間の人生は長くはありません」。いつかストレスで体も壊れます。メッセージを受け取る方だって、聞いたり読んだりする時間、実はばかにならないと思われていることも多い。重要なメッセージこそ効率的に「適量を注いであげる」ことがよっぽど大事なのです。 ・     これは経験則ですが、「自信がないときほど量で勝負にいく」気がします。もちろん勝ちたいから時間をかけること自体に反対はしません。ですがこれまでも語ってきた「勝率」や「効率」を考えれば、むしろ自信がないんだから量で勝負しても負け

「上司と合わない」というテーマがなんかやたら盛り上がってしまって・・・非常に印象的でした。そんなにあちこちでいっぱいで起きてるものなのか！？・・・昨日、お客様と会食をしていて、思ったことです。 正直に経験談を言うと、「上司」面するのはいろんな意味で難しいです。 正直、時々、見栄も張るし、無理もしちゃってます。自分が「部下」の立場でコミュニケーションするときはその点楽ですが、逆の場合は講演やメディアの取材とは別の次元ですごい緊張してる気がします。 それを務める能力がないのに「上司」であらねばならないときは最悪です。 何をやってもリスペクトされないでしょう。それでも企業の「指示」あって務めるんでしょうが、とにかく辛いんですよね。 能力があっても、そもそも「部下」とコミュニケーションするのは難しいと思っています。 個人的に「部下」という呼称自体も嫌いです（今は・・・^^;）。「仲間」でありたい。

先日のエントリで紹介した通り、営業活動の基本知識について、キーワード別にその内容についてより詳細に解説をしています。 『PULL』と『PUSH』を組み合わせて進めること ・     基本的にコンサルティングはPULL型ビジネスモデルです（ITサービス全般がそうかもしれません。ひょっとしたら・・・）。あんまり飛び込み営業してもいいこと少ないです。でも、PUSHしないでPULLに徹していては、効率はいいかもしれないけれど、弁護士や医者じゃあるまいし、そうそう都合がいいようにお客様が来店するとも考えられません。ですから、基本はうまく「PULL」と「PUSH」を組み合わせて進めることが肝要です。 ・     釣りじゃあないですが、「餌＝お土産」を「PUSH」して、お客様が近づいて手に取ったところで「PULL」することが大事でして。「餌＝魅力」があればお客様は近づいてきてくださいます。ここで、全力で

先日のエントリで紹介した通り、営業活動の基本知識について、キーワード別にその内容についてより詳細に解説をしています。 「提案活動中こそ即効性のあるアウトプット提供にこだわること」 ・     私は或る上司に、「インプットがゼロでもアウトプットを何か出せるのが真のコンサルタントなのだ」と徹底的に教育されたことがあります。そのときはなんて乱暴なこと言うんだと思ってましたが、今思えばまったく素晴らしい格言のように感じています。 ・     最初の訪問時に必ずしも相手が「ほーぉ」と感心するような何かをアウトプットできるかどうかは確かに難しいことなのですが、そうあろうと努力する姿勢はとても大事だと思います。結局お客様は最初のコンタクトからずーっと我々に貴重な時間を投資してくださっています。ですから毎回何か「お土産」を持ち帰ってもらわねば、次回のアポも容易に纏まりません。 ・     ただし、アウトプ

先日のエントリで紹介した通り、営業活動の基本知識について、キーワード別にその内容についてより詳細に解説をします。 「ターゲットは一度に多数設定しないこと」 どっかでかじった心理学（？）で、「人間集中して並行作業できるのは３つまで」とか聞いたこともありますが、経験則からも、プロジェクトを同時並行で自身がマネジメントできるのは３つまでかと思っています。 従って、３つまでは並行処理・管理は可能とは思いますが、ということは既存プロジェクトが３つあれば、少なくとも１つのプロジェクトは配下にきちんと権限委譲して「正しく」丸投げしないことには、新規案件の開拓は基本的にはやってはいけません。 小生の場合、ノルマの関係で大体並行して４つから５つのプロジェクトが既存常に走っています。ですから最低３つは「正しく」丸投げしないと新規営業はできないかと思っています。 裏返せば、全ての既存プロジェクトが「正しく」丸投

ITmediaさんからいただいた本の書評です。仕事や私生活でストレスフルで体を壊さないためのチェックリストにはいろいろなりましたね・・・ ・     際限のない目標を掲げ続けると、いつかストレスでメンタルが壊れ、はては違法行為に走る等の過ちを犯し、失敗してしまう。「塩梅」というものを考えてセルフコントロールすることが慣用。 ・     日本人はブランドイメージを重視し過ぎる。頼りすぎるのは未熟の表れ。背伸びした生活の継続は基本的には危険。身の丈を知ることが重要である。 ・     親も含め、指導者は無理に「頑張らせない」こと。「頑張らせない」ということは指導者側からしか働きかけることができない。やり過ぎないこと。 ・     満腹は薄命のもと。過度の空腹はストレスフルな長寿のもと。要はバランスであり、俗に言う「8分目」でいつも適度に。 ・     新しいインプットを継続的に与えることは、痴

近日、提案活動のノウハウを社内教育用に纏めることになり、開示可能な情報はエントリに複数回に分けて書いてみることにしました（注１）。 一方で仕事というかお客様は待ってはくれないわけで、なかなかこの世にホントに応用しやすい営業活動の基本を記した書物にも出会えず、それでも時間の限りいろんな参考にした情報の断片的な記憶の集約に小生の経験をあてはめ、これまでに帰属した企業・協業その他一緒に仕事した企業・仲間（注２）の方々、から得た教訓として整理します。 今回、今後より詳細に整理しようと思うキーワード群を、目次代わりにリストしました。 現時点では細かい解説がないので恐縮ですが、もしこれだけでも何かの啓発になるようでしたら誠に幸いです。 なお「メリ・デメ」両方勘案した結果、開示可能と判断した内容を今後書きますので、詳細度が期待にもし沿わなかった場合は申し訳ありません（注３）。なにぶんブログですのであまり

もちろん、「情報収集源」とか「情報交換先」としては存続するのでお付き合いの継続価値はありますし、「クライアント」に復活するための努力も惜しみません。ですが、小生に限ってかも知れませんが、実績はそうです。

師走ということで忙しく、宴会と会議とかで遅刻する人が目立ちますが、そもそも遅刻は悪いことだと思いますが、特に当業界、最近どうもモラルが下がってますね。 或る日の宴席にて。 出席予定者10名。不肖が幹事。 開宴5分前、幹事到着。 開宴予定時刻。誰も来ない。・・・まあ忙しい業界、よくあることではある。 5分経過・・・まだ誰も来ない。とりあえずのビールが空になる。 15分経過・・・あ、やっと一人来た。これで宴席成立（寂しいなー・・・）。 30分経過・・・もう一人来た。 45分経過・・・もう一人。おいおい、もちょっと「ゴメンナサイ！」とか言えよ。 苦笑いして済ませようとする悪しき文化。・・・大嫌い。 1時間経過。あと二人来た。これで5名。・・・まだ半分かよ！ 90分経過。また一人来た。「申し訳ないデス・・・」・・・あのね、もう出来上がってますけど。 メールが入る。「すみません会議長引き遅れます」・

皆様は資料をホチキス（注１）する時に、どの位置どんな向きに留めるようにしてますか？以降、或るお客先での体験に始まる「こだわり」の話です。 （注１：正確にはステイプラー、です。ホチキスは発明者の名前ですので。） こだわりのカテゴリーは下記の通り。 l         位置、左上を留める？それとも右上？ l         向き、横「－」？斜め「／」（左上の場合）？それとも縦「|」？？ l         用紙の縦長、横長かどうかで位置を変える？ l         レイアウトやサイズの異なる紙を組み合わせてからステープルするときは？ l         縦書き、横書きでも位置や向きを変えるか？？ l         どのくらい余白を持たせるか。できるだけギリギリに留める？？ まだ若手、10年以上前のことですが、あるお客先で部長さんが、私どもが準備した資料をビリビリ破り捨てて、会議を開催中止し

手抜きというと失礼かも知れませんが、最近「頼まれてないことはやらない」「できるかどうか自信のないことには手をつけない」という雰囲気があちこちで感じられる気がします。 ・・・本当はやればできるじゃん。 最初っから全力でやろうよ！・・・ 年末ということで、クライアント含め大手企業さんの挨拶周りをこなし始めています。 大企業の人と会うとあらためて実感します。 「堂々としてるなあー。」 独特の雰囲気があります。 良い意味で「威風堂々」ですが、一方で「見下ろされてる」気もします。 悪気はないし、良く言えば「風格」ですので。 ただ、それならもっと「大手として堂々と」全力発揮してほしいなと。 小生のような小規模組織経営者からみると、表題のように「カッコ良く」振舞っていただきたいのです。 ・リスクをとりたくないから委託じゃなくて委任契約。 ・要件定義書は作るけど納品はしないし必要がなければ最新化もしない。

手は抜けません。っていうか、ここは気合の入れどころ！！ 枚数はもとより、すっごい練りに練った提案書を作ります。 プレゼンもすっごいリハーサルして、完璧目指して準備！ そして、予定通り終わった時の・・・ 晴れ晴れしいこと！！ 「どうだ、みたか！当て馬だと思って馬鹿にしてたでしょ？」 「どうせ小生の提案から盗めるところ盗んで本命に改善依頼を別注して品質を上げさせるんでしょ？」 いいんです、それで・・・ コンペにしないと企画が通らないことがありますものね！ いやー、よーく、わかります。 だけど、少ないながら弊社の売上・利益の数割、責任も持ち、部下も預かる小生にもプライドというものがございます。 ですので、そのプライドの分だけ、 ・・・ちょっとだけ、トラップを仕込ませていただくこともあります。 ちゃんとこの企画が実現できるキーポイントがよーくわかっている人じゃないと、 ・・・見抜けないかもしれませ

ポジティブシンキング（もしかして死語？）とかいいますが、ネガティブシンキングも使い方次第で非常に良い効果につながると最近感じます。 特に、小生の場合、「トラブルプロジェクトの救援活動」である程度のビジネスが成り立っていますので、それにおいては、とても重要です。 最近はそうでもないですが、数年前は、周囲から死神のように観られていました（涙）。 ・・・そう、 「私がそのプロジェクトに来たということは、そのプロジェクトは大きなトラブルを抱えているということとイコール。ということは、もうこのプロジェクトは最終局面に入ってしまっているということなのか！？なんだよー、あいつ来ちゃったよー。もうこのプロジェクト終わりなんだぁ・・・」 と思われていたのです。 ・・・別にいつでも火消しばっかやってるわけでもないんですけど（泣）。 勘弁してよ・・・（ま、でも、たまには残念、当り！な時もあるわけですが）。 で、

関西弁、九州弁、東京弁・・・なんでもいいけど、最近いわゆるチンピラみたいな言い方で怒りを超感情的に表現する人が多くなった気がします。 そう感じるのは私だけでしょうか？ ・・・人間が小さく見えると思います。 怒るには理由がある。 ・・・だからそれはいいんです。 大体、なんとなくわかってますよ。叱られてる人がなんかやらかしたんでしょ？？ でも、 その口調、顔つき、使っている言葉・・・ 最近本当にチンピラみたいな人が多い。 これが仕事の場で最近結構聞こえてくるんです。 情けない・・・っていうか切ない。 あー、ウルサイ！気持ちはわかるけど仕事になんないよ！！ ビジネスの場でこういうスタイルを使うと、ほんとにその人の器が小さく映ります。 若手も、中高年も、みんなで気を付けて欲しいなあ。 私が師とかつて仰いだ幾人かの中ある人から、 「怒りは静かに丁寧な言葉で表現した方がより凄い威圧感があるんだよ」 と

仕事ですごいストレスが溜まりいわゆる自律神経が傷ついた時、運良く私は自己治癒できたらしいのですが、医者に言われた「サイン」（自覚症状）について参考までに紹介します。 （あくまで私が言われた実例で、汎用性までは保証し兼ねますがご了承ください） 1.        エスカレータに乗る時、どちらの足から乗るか迷ってしまう。 2.        階段を降りるのが以前より怖く感じるようになった。 3.        ふと人と目があったとき、思いっ切り視線をそらす癖がついた。 4.        ネガティブな意見をいうとき、必要以上に感情的に反応している気がする。 5.        人が話しかけているのに、言葉がぜんぜん頭の中に入ってこない。 6.        キーボードのミスタイプ率が顕著に増えた。ブラインドタッチできなくなった。 7.        タクシーにのると、気分が暗くなり、落ち込んで