東京商工リサーチが語る、ABM実践のポイント（後編・提供サービス）「自社の得意先がどのような会社か理解している企業は意外に少ない」と弓削氏は言う。多くは大手企業や製造業だと漠然と思い込んでいる。大枠で正しくても、実際に詳細なデータを分析すると違うこともある。「ここで詳細な属性まで含めて分析すれば、これまで分からなかったことが明確になる」（弓削氏）。 例えばあるITサービス事業者について、現場で規模的な属性は把握していたが、「業歴が長いわりに社長の年齢が40代と若い企業に強いことが、企業情報データから浮かび上がってきた」。 さらに詳しく見ると、この会社が創業社長から2代目社長に代わったばかりで、新しい事業に前向きでIT投資に積極的という内情を把握できた。こうなれば、「営業先として有望」と推測できる。 お客様の取引先企業プロファイルを「お土産」に営業活動 TSRは同社の営業部門がお客様に訪問する際の「お土産」として、そのお客様の取引先企業情報プロファイリング
