どうして値引きをすればするほど、お客様は偉そうにするのか？：日経ビジネスオンライン

お客様の営業現場に入りコンサルティングをしていて「残念だ」と思うことがしばしばあります。その最たるものは「価格に問題があり、営業目標を達成できなかった」と営業が弁解するときです。 なぜ残念なのか。それを説明する前に、価格を巡って営業課長と部下が戦わせた対話を読んでもらいましょう。 ●営業課長：「目標に対して89％の達成率。7月末までの君の実績だ。芳しくないな」 ○部下：「昨年同期の実績と比べると95％の達成率ですが……」 ●営業課長：「それはそうだが大事なのは今期の目標達成だ。業界全体では昨年対比で7％は伸びる。それを見込んで今期の目標を設定した」 ○部下：「はい、分かっています」 ●営業課長：「伸び悩みの理由を君はどう見ている」 ○部下：「うーん……。やはり価格ではないかと」 ●営業課長：「価格かね」 ○部下：「見積りの段階になって他社に負けるケースが結構あるのです。以前からお話している

[jack_the_Clipper]

「偉そうにする」が消えてるよ。

[lovely]

値引きしても売れない話はわかるけど、「偉そうにする」はどこへ？

[fphilton]

しっくり感、大事ですね。ケーススタディの企業は、案件管理が定量的にされていて素晴らしい（笑）　感情では無く、ロジカルな上司の指摘が良い（コーチング的かな）

[kumaroku]

タイトルの半分しか説明されてないよくない記事例

[mtochiki]

製品が，どのように「良い」のかを伝えるのではなく，「そうですよねー。ですよねー。」と相槌をしたあげく，「価格。がんばります！」ですからね。。。　　　どうして値引きをすればするほど、お客様は偉そうにする

[kkbt2]

「100円という価値に自信がなく「せいぜい90円か」と思っていた営業は、お客様から言われるとすぐに値引きをしてしまいます」