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お客様の優先度を見極めて数ある商談から“有望株”に集中しよう
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お客様の優先度を見極めて数ある商談から“有望株”に集中しよう
契約ゼロからトップ営業マンに変わる 最速達成マニュアル 営業といえば“結果がすべて”。とかく「気合い... 契約ゼロからトップ営業マンに変わる 最速達成マニュアル 営業といえば“結果がすべて”。とかく「気合い」や「根性」「熱意」「体力」が重視されがちですが、あえて言いたい。営業は必要な「段取りを踏む」ことがすべてです。営業プロセス=段取りを正しく踏むことで、より多くの案件を早くモノにできて、成果がまったく違ってきます。本連載では、5つの営業プロセスと、それぞれの重要ポイント、それを確実に実行するためのツールや、リーダーが手助けするべき勘所を紹介します! バックナンバー一覧 営業プロセスにおいて最初の一歩(ステップ)となるのが「顧客の発掘」。ポイントは、「予算」「決裁者」「必要度」「導入時期」の4つを確実に聞き出して、購入してくださる可能性の高いお客様かどうかを見極め、次のステップに進むかどうか判断することです。肝心なことを聞き出せないまま、ズルズルと何度も訪問を続けて、結局成約できなかった、とい