新人の特権

サイコム・ブレインズ代表の鳥居勝幸氏によれば、営業の現場で、若手の教育がおざなりにされているという。 なぜか？ 顧客の期待や要望が高度化していることから、管理職が受注に関与せざるをえず、教育まで手が回らなくなっているからだ。 鳥居氏は、「新人の1年間はビジネスパーソンとしてのはじめの骨格をつくる時期。薄っぺらな販売テクニシャンを作るのではなく、顧客の問題を解決する骨太の顧客志向を養うべきである」と述べている。 非常に共感できる意見だ。仕事観は、最初の２，３年で形成されると思うので、この時期にしっかりと「営業とは何か？」ということを教育することは大切だろう。 では、どうしたらいいか？ 鳥居氏は、次のようにアドバイスしている。 「『御社の会社案内を拝見いたしました。勉強のためにもう少し詳しく教えていただけませんか』。このような新人の特権ともいえる一言が顧客の心をとらえます。これは単なるトークで

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「「新人の特権を活用して、顧客に食い込むこと」を支援することが、優れた営業担当者を育てる第一歩になると思った。」