新規案件を開拓する実践プロセス・チェックシート：ITソリューション塾：オルタナティブ・ブログ

営業目標の達成は営業の使命です。そのためには、営業活動の生産性を高めること、すなわち効率と勝率を高めなくてはなりません。そして、これを組織として推し進めなくてはなりません。 しかし、現実には個々人の経験に頼っている場合が多く、それぞれの自助努力に依存しています。また、営業活動の進め方は人によるばらつきも大きく、組織全体として安定したパフォーマンスを維持することは容易ではありません。 暗黙知に基づく自分流の営業活動の手順は組織として共有することが難しく、案件の進捗やリスク評価を客観的に行うことができません。加えて、個人としての成功体験やノウハウを後進の育成に役立てる場合も「背中を見せて育てる」といった徒弟型、体験型の伝承に頼ることになり、これもまた個人の主観や自助努力に大きく依存しています。 このような状況を改め、安定的かつ継続的に営業活動の生産性を高めるための取り組みが必要です。そのために

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