一匹狼では大口顧客は落とせない営業チーム・ビルディング

顧客が企業の場合、そして技術性の高い商品の場合、個人の営業努力には限界があり、顧客の求めに応え切れない。しかし営業の世界では、個人の成績を重視する傾向が根強い。またチームワークを奨励していても、人間関係の円滑化、互助の精神といったソーシャル・キャピタルの醸成を目的としている。正式なシステムとして、チームの成績を評価し、これを報酬に反映させる営業組織は少ない。本稿では、個人の営業努力とチームワークを両立させるポイントについて探る。 個人戦から組織戦の時代へ アカウント・エグゼクティブ（顧客担当責任者）は、重要な顧客への売り込みと緊密な関係を樹立する責任を負っている。彼らは、同僚と交わしている会話で次のように語っている。 フランク V. セスペデス Frank V. Cespedes ザ・センター・フォー・エグゼクティブ・ディベロップメントのマネージング・パートナー。本稿執筆当時はハーバード・