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BtoBマーケティングであまり語られない【購買サイクル】|中東 孝夫(nkh)
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BtoBマーケティングであまり語られない【購買サイクル】|中東 孝夫(nkh)
いろんなベンダーさんがBtoBマーケティングを語っていただくようになり、業界全体が盛り上がっています... いろんなベンダーさんがBtoBマーケティングを語っていただくようになり、業界全体が盛り上がっています。20世紀からBtoBをやっている身としては隔世の感があり、うれしい限りです。 ただ、 「BtoBマーケターのやるべきこと」 = 「そのベンダーの提供機能の範囲」 となってしまうのは少し違うかなとも思うので、もう少し大きな視点から我々BtoBのマーケターは何を考えるべきか、を書きたいと思います。 BtoBの購買サイクルという定義これは私が登壇する講演でよく使っているスライドですが、「法人顧客はどんなプロセスでモノやサービスを買うのか」をまとめています。 カスタマージャーニーと似ていますが、対象が違います。カスタマージャーニーの分析対象はその人個人のジャーニーですが、購買サイクルでは購買組織が進めるプロセスの循環を定義しています。 具体的には、以下の通りです。 ・ 現状維持 ・ ニーズの顕在化