最初に切り捨てられる「基本力がない」営業マン

今回の経済危機の結果、バイヤーは営業マンに一段と厳しい「要求」を叩き付けるようになった。そこでPRESIDENTはバイヤー緊急取材を敢行。契約を切られる営業のタイプとは──。 「不況に陥るまで日本では長く好景気が続きました。その間に営業マンは大切なものを失ったのではないでしょうか」 そう語るのは、各企業の購買や調達の担当者たちが業種横断的に集まった「購買ネットワーク会」の代表幹事、小南卓氏だ。大手重工業メーカー、米油圧機器大手の日本法人、日本ムーグと十数年間、購買畑を歩んできた敏腕バイヤーだ。 「好景気の間、需給関係から、われわれバイヤーは本当に買うのに苦労し、ものを確保するのが精一杯でした。購買ネットワーク会が自主的な研究会として生まれたのも、互いにノウハウを共有し、購買力を磨くためでした。そして今、不況になり、営業マンにとって売るのに苦労する辛い時代に突入しています。景気の追い風だけで

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…『商談中に自社からの携帯に出るとき、目の前で丁寧な言葉遣いから態度が豹変する。同行の部下にもきつい言葉』『この仕事がとれないと私の給料が上がりませんとかいわれても、おたくの社内事情はわかりません』