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「すべてを満たす提案がほしい」大事な客から無理難題を吹っかけられたプロ営業マンの答え 相手の優先順位をはっきりさせるにはどう切り返すか? (2ページ目)
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何がマストで何を求めているか、正しく把握する 【カピバラ部長】「具体化は、洗い出したいくつかのキー... 何がマストで何を求めているか、正しく把握する 【カピバラ部長】「具体化は、洗い出したいくつかのキーワード(図表1の、今回の要件)に対して、それぞれがどんな内容なのか、当社がどのように応えられるのか、具体性を明らかにすること。それによってお客様は、提案の価値を理解できるようになる。 図表1の左から右に行くに従って、キーワードに対する課題解決がどう実現するかが示されている。これが具体化のプロセスだ。 網羅感は、キーワードを漏れなく捉えられているかという視点だ。図でいうと①~⑤の項目で、お客様が求めていることをひと通り押さえているとわかれば安心できる。くまなく洗い出されていることが大切だ。 優先順位は、いくつか並んだキーワードを、重要な順番に並べることだ。 図の中では①→②→③→……と、意味のある順番となるよう並べている。 そして、数ある要望の中でも、何がMustで何がWantなのか、正しく把握