ITサービスの値上げラッシュ それでも顧客が離れない「米国流・営業スタイル」

ITサービスが、相次いで値上げに踏み切っている。今年の各社のIR発表から、不況の影響による打開策だと読み取れる。 顧客側に値上げを受け入れる金銭的体力があれば良いが、そうではない場合もある。他社サービス導入を見送る企業もあるかもしれない。 米国では、ITサービスの解約をなんとCFOが率先して進めている。コストが高い、利用頻度の少ないものを一覧で洗い出し、「不要」と判断したものを上から順番に解約していっている。 さらに、既存の取引だけでなく、新規の取引も締め出そうとしている。甘い契約とならないように、ベンダーから受ける営業商談にCFOが同席することもあるそうだ。「無駄なものはいっさい契約しない」という強い姿勢を感じる。価値がないなら取引をしない。これは仕方のないことで、どの企業も生き残りに必死なのだ。 そうなると、営業は顧客との商談で「明確なROI」を示さなければならない。財布のひもは、きつ