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見積り基点での営業展開プロセス分析
ご利用に際しての留意事項を最後に記載していますので、ご参照ください。 コンサルタントの視点 仕組み... ご利用に際しての留意事項を最後に記載していますので、ご参照ください。 コンサルタントの視点 仕組みで営業を考えよう シリーズ① 見積り基点での営業展開プロセス分析 -受注要因・失注要因を把握していますか?- 【 要 旨 】 営業強化のために、「普通の力の営業担当者が普通以上の成果を上げられる」ようにすることが「仕組み営 業」のポイントである。仕組み営業導入の第一歩として、見積り基点で営業分析をつうじて、営業展開プロセス を明らかにする。 実際に提出した見積書の履歴を追いかけてみることで、自社営業のプロセスを自覚することができる。一枚 一枚の見積書には、受注/失注にいたるまでのストーリーがある。この一連のストーリーこそが自社の営業展 開プロセスそのものであり、その営業展開プロセスを、営業に期待する役割(ミッション)や戦略(ストラテジー) にもとづいてよりよいものにしていくことが、営業の仕組み