営業力のある会社が必ずやっている「決裁権の把握」とは？ | ZUU online

商談規模が大きくなればなるほど、その商談に関わる顧客の部門や登場人物の数はどんどん増えていく。 その際、商談が相手企業のどのような意思決定プロセスで進んでいくのかという決裁ルートが分かっているか否かで、受注率には決定的な差が生まれてしまう。 今回は営業を成功させるための決裁ルートの把握について共有していく。 営業力のある会社は、新人にも「決裁ルート」を探らせる いわゆる「営業力のある会社」に共通していることは、新人営業パーソンにアカウントやターゲットとなる見込み客の「決裁ルート」が必須のヒアリング項目であることを教え込み、その把握の方法を徹底的に指導していることだ。 官公庁や自治体のような入札であれば、決裁権や決裁ルートを事細かに探る必要はなくなるが、日本の場合は入札ではない商取引が圧倒的に多いので、決裁ルートを把握した上で、受注率を高める施策を展開した企業のほうが有利になる。 商談をスタ