第3回 顧客開拓の10原則（前編）
「なぜ、ウチの営業は売ってこないんだ」――。いつも、そう思っているシステム会社の幹部は少なくないはずだ。いらだつ気持ちはわかる。だが、営業担当者の行動が変わらなければ、売り上げはなかなか伸びない。この不況期に求められている「新規市場の開拓」や「新規事業への進出」も進まない。 ものごとには、うまくいくための原理原則がある。そして、顧客開拓にも原理原則が存在する。以下では、船井総合研究所が導き出した顧客開拓の10原則を2回に分けて紹介しよう。 原則1：「売れてる」商品を持つ 「売れる商品」が「優れた商品」とは限らない。逆説的かもしれないが、結局は「よく売れている商品」や「実績のある商品」が「売れる商品」なのである。 新規顧客を開拓する近道は、「売れる商品を開発する」のではない。「売れている商品をかつぐ」ことだ。もちろん、経営に余裕があれば、自社で「売れる商品」作りにチャレンジしても構わない。し
第3回 「なぜ2回」から気づきを得る菱琵テクノ
真因の追求や意識の共有に役立つ問題の掘り下げ力。重要性を認識していても、実際に現場の問題を深く掘り下げる作業は決して簡単ではない。身近な問題に「なぜなぜ5回」を試してみれば分かる。なぜを2～3回繰り返したあたりから、さらに掘り下げることが格段に難しくなるはずだ。 このため、問題が発生した際に「深く掘り下げろ」とリーダーが発破をかけても、実践する機会に乏しい従業員は腰が引ける。基本的な手法を学んでもらい、普段の業務に適用する習慣が根付いて初めて、現場の掘り下げ力が底上げされる。 掘り下げ力の強化という課題に巧みに取り組んで、現場の改善活動を活性化してきた企業がある。三菱ケミカルホールディングスの事業会社、三菱樹脂（東京都中央区）の生産子会社である菱琵テクノ（滋賀県虎姫町）だ。 疑問の分析を助けるシートを従業員が常備 菱琵テクノは2000年に「DDK（誰でもできる化」活動」と呼ぶ、トヨタ生産方
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