第1回 BtoB商談で顧客が「実績」を求めてくる本当の理由とは
「御社製品が素晴らしいのは分かりました。で、実績は？」 こういう質問がないBtoB商談は、まずないと言い切ってよいでしょう。特に「ソリューション」「コンサルティング」「サービス」のような、目に見えず、表面スペックでよしあしが測りづらく、その割に値段が高い商品で出てくる質問です。 この問いに口ごもるようなら、その商談はおしまいで、それまでの営業努力は全て水の泡と消えてしまいます。どんなに性能が優れていても実績が無いと導入してもらえないのが法人営業。「そんなこと言ったら最初の最初はどうするんだよ」という言葉が喉まで出かかりますが、それは売る側であるあなたの都合であり買う側のお客はそんなことは気にしません。 実績のない製品はコワイ。危険は避けたい――。それが法人ユーザーの偽らざる本音です。実績を見せないことには話が始まりません。 BtoB営業の商談相手が最も重視するのは実績、ということはBtoB
第8回：『営業のコアタイム』を削ってはならない！SFA運用の極意
SFA（Sales Force Automation）を導入しても期待通りに営業の生産性が上がらない、あるいは正反対に売り上げを落としてしまうメカニズムと、その対応策を説明しましょう。 前回説明したデマンドジェネレーションの仕組みを構築し、案件を営業や代理店に安定供給できるようになると、その案件の行方が知りたくなるものです。訪問してくれたのか、その訪問はどうだったのか？案件化したのか？案件はどのくらいの商談サイズなのか、そして受注に至ったか失注だったのか・・・、こうしたことを可視化しようと思えばSFAを導入する以外にありません。どの案件が今どのステータスなのかを社内で情報共有する手段は、SFAで案件管理をするのが最も確かな方法だからです。 しかし、実際にSFAを導入した企業の担当者と話しているとこんなぼやきを聞くことが多いのです。 「そもそもウチの営業はフィードバックのルールを守ってくれま
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