キーエンス、結局何がすごいのか 4つの理由とBtoBマーケ成功の鍵
売上高に占める営業利益の割合が平均50％超えと、国内メーカーの中でも屈指の高収益企業として知られるキーエンス。キーエンスのOBで、経営コンサルティングを展開するカクシン（大阪市）の田尻望CEO（最高経営責任者）は、付加価値をつくり出すマーケティングの仕組みにキーエンスの強さの秘密があると話す。「高品質の商品を投入したのに、売り上げが伸びない」「取引先からいつも値下げを求められる」「開発や営業とうまく連携をとれず、成果につながらない」――。そんな課題を解決する、キーエンス流BtoB（企業間）マーケティングのポイントを田尻氏が解説した。 ※本稿は、2023年9月25日に開催した日経クロストレンド・カレッジのセミナー「キーエンス出身者が明かす、“最強”BtoBマーケティング戦略」を再編集したものです。
富士通の営業DX責任者が重視する情報武装スキルとは｜NIKKEIリスキリング
NIKKEIリスキリングの連載「職種＆スキルの図鑑」では、注目の職種で活躍している人に、どんなスキルが必要なのか、どうすれば身につくのかを聞き、関連するスキルも解説します。第2回ではカスタマーサクセスと同じく営業の分業化が進む中で生まれた新職種「インサイドセールス」について取り上げます。 ＜記事のポイント＞ ・インサイドセールスは、成約につながりそうな顧客・キーパーソンを探し出す ・必要なスキルは「情報収集」と「仮説思考」 ・時間や場所にとらわれずに働ける 前回、米国発の「The Model（ザ・モデル）」と呼ばれる営業の分業体制について説明しました。インサイドセールスはその起点となる仕事で、一言で言えば、訪問しない営業。電話やウェブ会議ツール、メール、SNSを使って、マーケティング部門が収集した情報などをもとに見込み顧客にアプローチし、商談化する可能性の高い案件を「フィールドセールス」（
BDRとは？意味・SDRとの違い | 攻めのインサイドセールスで注目、エンタープライズ戦略手法 | BOXIL Magazine
SDR：インバウンドを中心にSMB領域を開拓 SDR（Sales Development Representative）は、問い合わせやホワイトペーパーなどのオンラインや、展示会・セミナーのようなオフラインで獲得したリードに対してアプローチし、商談創出を行います。 SDRが得るリードはインバウンドが中心。対象はSMB企業（Small to Medium Business、中小企業のこと）が多い傾向にあるのが特徴です。企業から問い合わせやコンテンツのダウンロードを行う“能動的な状態”のため、比較的導入意欲が高く、決裁フローも短いため受注まで時間がかからないというメリットがあります。 一方で、ユーザー数や規模に応じて売上が変動するSaaS企業の場合は、金額としては大きなものになりにくいというデメリットもあります。また、SMB企業は決裁権者が明確でコミュニケーションをとるのに手間がかからないこと
顧客体験をスムーズにするフリクションレスとは？ | Sprocket（スプロケット）｜CX改善プラットフォーム
フリクションレス、という言葉はあまり聞いたことがないかもしれません。顧客体験におけるフリクションをなくしていく、という意味での「フリクションレス」という考えかたについてこの記事では紹介していこうと思います。 この記事では フリクションレスとはどういう概念か 顧客体験におけるフリクションレスの重要性とは フリクションレスの代表例：キャッシュレス決済 決済以外のフリクションレスの事例 フリクションレスのためのパーソナライズとは などについて、特にデジタルチャネル上でのフリクションレスを中心に解説していきたいと思います。 1. フリクションレスとは？ フリクションレスとは摩擦や抵抗がないということを意味する言葉ですが、マーケティング領域におけるフリクションレスとは顧客体験上の摩擦や抵抗がない、ということを意味して使います。 マーケジンの記事にて、オイシックスCOCO奥谷さんはフリクションレスとは
【実践解析特集vol.4】BtoBの「ペルソナ」と「カスタマージャーニーマップ」設定
2018.10.15 月 今回はBtoBビジネスの「ペルソナ」と「カスタマージャーニーマップ」の設定にフォーカスして解説します。「購買プロセスを次のステップに進めていくための意思決定に少なくとも5〜6人が関わっている場合が多い」というBtoBならではの状況に対応するためには、「キーパーソン」と「それを取り巻く購買関係者」の両方に対応できる設定の枠組みが必要です。 関連する過去記事 【実践解析特集vol.1】コンテンツマーケティングとウェブ解析は一心同体 【実践解析特集vol.2】「カスタマージャーニーマップ」に「コンテンツマップ」を追加する 【実践解析特集vol.3】「カスタマージャーニーマップ」に「CTA」「KPI」を設定する BtoBの「ペルソナ」と「カスタマージャーニーマップ」 過去3回にわたって「ペルソナ」と「カスタマージャーニーマップ」の設定手順を解説してきましたが、今回はBto
メソッド | 才流
BtoBマーケティングのメソッド 才流が開発したメソッドを閲覧できます。 メソッドの引用・転載は歓迎しております。当社の社名・転載元URLを明記のうえ、ご活用ください。 メソッドの二次利用についてはこちら
BtoBマーケティングの手法大全 – 社内会議で使える77個の施策アイデア | メソッド | 才流
本記事では、過去100社以上のプロジェクトに関わるなかで、才流（サイル）が蓄積した77個のBtoBマーケティングの手法やノウハウを紹介します。 才流では「BtoBマーケティングの手法がわからない」「施策の成果がでない」企業さまに、BtoBマーケティングの戦略立案から実行までを支援しています。⇒サービス紹介資料の無料ダウンロードはこちら そもそも、BtoBマーケティングとは何か。この問いに対して、人や会社によってさまざまな回答がありますが、才流ではBtoBマーケティングとは、選ばれる仕組みづくりをすることと考えています。 知ってもらう覚えてもらう欲しいと思ってもらうその時に、声をかけてもらう名指しで選んでもらうもしくは、競合と比べたうえで、自社を選んでもらう見込み顧客から選ばれ続ける状態を作るために、商品・サービスの改善やプロモーション活動を行うのです。 BtoBマーケテ
BtoBでは、カスタマーがあまりジャーニーしてくれない理由と対策 | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
BtoBマーケティングにおいて、「カスタマージャーニー」ではなくて「企業の奥深くで突然あるいはひっそりと発芽したビジネスチャンスを見逃さないで感知する仕組みの構築」に重きを置いている理由をノヤン先生が解説します。 最近BtoBでもカスタマージャーニーが大流行で、少し過大に評価されているようなので、この話をしようかと思うんじゃ。ワシは「企業の奥深くで突然あるいはひっそりと発芽したビジネスチャンスを見逃さないで感知する仕組み」の構築が大事なのであって、ジャーニーマップはその施策のひとつに過ぎない、と考えておるんじゃよ。 「カスタマージャーニー」って言葉、聴いたことあるじゃろ？顧客の体験を、ワイヤーフレームで繋いだジャーニーマップで見たり、実際に自分で作ってみた人も多いじゃろうな。顧客の行動を分析して仮説を立てるのはとても良いことじゃし、それがマーケターのスキルアップにもなることは間違い無いんじ
マクドナルド、どん底からの復活劇 背景にあった“6つの視点” | 文春オンライン
業績低迷が続き、どん底の状況にあった日本マクドナルドホールディングス（以下、マクドナルド）。しかし、この2年ほどで急速に業績が回復しつつあるのは、みなさんご存知のことだろう。2014年にマイナス218億円の赤字を計上した純利益は、2016年に54億円の黒字転換。2013年を超える水準に急回復した。 なぜ、マクドナルドは“復活”できたのか。まずもって、マクドナルドは店舗の改装やサービスレベルの向上に徹底的に注力した。そのうえで原動力となったのが、マーケティング活動の大幅な改革。その裏には戦略的なPRの発想がある。ここでは、この4月に刊行した『戦略PR 世の中を動かす新しい6つの法則』で提示した、「6つの視点」に照らし合わせて読み解いてみよう。 まず、注目したいのは「そもそも」の要素である。社会に影響を及ぼすPRは「よくぞ言ってくれた！」という人々の潜在的な普遍性に訴えかけるものが少なくない。
HubSpotが国内中堅・中小企業のセールス支援を強化、Web制作会社をパートナーに
日本法人設立後のビジネスアップデート 東京オフィス開設から現在までのビジネス概況について話を聞きたい。 日本法人を立ち上げてから、ビジネスは順調に成長している。HubSpotが提唱する「インバウンドマーケティング」の考え方も受け入れられている。 今年度中に顧客数を（従来の）2倍にする目標を設定しているが、現時点でそれ以上のパフォーマンスを上げている。現在の東京オフィスの人員は14人だが、シンガポールにいる日本市場向け担当者を含めると17人となる。今年度末までに27人まで増員する計画がある。 日本市場向けの製品リリース計画について教えてほしい。 日本市場の特徴として、セールスプロセスに関するソリューションは成熟しているが、マーケティング分野は諸外国と比べて成長の余地があると考えている。このためマーケティング向けだけでなく、セールス向けの製品も提供し、中堅・中小企業の成長をマーケティングとセー
ABMの源流にLTVが位置づけられた理由 | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
世界のBtoBマーケティングを席捲しているABM。その源流には、25年前に世界的なベストセラーになった一冊の本がありました。ABMとLTVの関係をノヤン先生と勉強しましょう。 さて今日は、Account Based Marketing（以下ABM）の源流にして、シェアの概念の転換点となったLife Time Value（以下LTV）について勉強しようかの。 日本語では「顧客生涯価値」とも訳されるLTVじゃが、最近まではBtoCの要素が強く、BtoBマーケティングには馴染まないと言われていたんじゃよ。ところがじゃ、最近BtoBマーケティングで脚光を浴び、論文や講演などで取り上げられることが増えているんじゃ。面白いじゃろ？ でも、その前にLTVのおさらいをしようかの。 ドン・ペパーズという人をご存じかの？アメリカのマーケティングコンサルタントで「One to Oneマーケティング」という言葉を
ABMとデマンドジェネレーション | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
今までBtoBマーケティングのスタンダードだったデマンドジェネレーションと、新しい概念であるABMは何がどう違うのでしょうか？その関係性をノヤン先生が解説します。 今日はABM（アカウント・ベースド・マーケティング）とデマンドジェネレーションの関係と違いを話してみようかの。 なぜ今これを書こうと考えたかと言うとじゃ、ABMのような新しい概念は、定義が確立しないうちにどんどん意味が変わって多くの場合は我田引水に解釈されてしまうからなんじゃ。 米国でもこの兆候は顕著で、アドテク系の人たちは、もう顧客データを収集したり、ナーチャリングするのは時代遅れで、ターゲット企業を定義すれば、そのIPアドレスに対して広告を集中させたり、LinkedInなどのSNSからターゲット企業のデータをごっそり集めて来られる、それがABMだ！と言っている一派もあるんじゃよ。ちょっと情けないがこれが実態であり、日本でも時
BtoBマーケティングの中での販売代理店の立ち位置の変化と未来 | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
販売代理店は、今転換期を迎えています。4Pとも呼ばれるマーケティングミックスの「Place」は流通チャネルであり、販売代理店はマーケティングの重要な位置にいます。この販売代理店のこれからの立ち位置について、車やマーケティングソリューションを例にノヤン先生が解説します。 新年おめでとうじゃな。2017年は日本のBtoBマーケティングにとって輝かしい年になるじゃろうし。楽しみで仕方がないわい。 さて、今日はBtoBマーケティングの中での「販売代理店の立ち位置の変化」というテーマを、マーケティングソリューションの例も上げながら書いてみようかの。 なにしろ企業分類で「卸売業」にカテゴリーされる企業は、機械商社、医薬品商社、食品商社などと呼ばれて日本のBtoBでは最も数の多い業種のひとつじゃし、これが多いということは、メーカーは売り上げの多くを代理店に依存しているということなんじゃ。4Pとも呼ばれる
幹部が語る「マクドナルドが復活できた理由」
日本マクドナルド上席執行役員でマーケティング本部長を務める足立光氏。一橋大学商学部卒業後に、P＆Gジャパン、ブーズ・アレン・ハミルトン、ローランドベルガーを経て、ドイツのヘンケルグループに属するシュワルツコフヘンケルで社長を務める。2007年よりヘンケルジャパン取締役 シュワルツコフ プロフェッショナル事業本部長を兼務し、2011年からはヘンケルのコスメティック事業の北東・東南アジア全体を統括。その後、ワールド執行役員国際本部本部長を経て、2015年10月より現職（写真：陶山勉） 「チャンスを十分に生かしてないなと思いました。というのも、どんなに事件があって大変だとは言っても、それでも100万人、200万人のお客様が毎日来ているわけです。アプリも2000万近いダウンロードがあります。『Twitter』や『Facebook』のフォロワー数もすごい数があって、知名度も抜群だし消費者にはマクドナ
2017年広告マーケティング業界 7つの予測 その④～その⑦ - 業界人間ベム
いま、生活者、消費者との「距離を縮める」ために必要なのは「広告」ではなく「コンテンツ」である。 次世代コミュニケーションの潮流を掴め！ ④ トランスペアレンシーは広告主・エージェンシー相互関係の構築へ 2016年に起きた事象は、デジタル広告（特に細かいオペレーションを伴うもの）が従来の枠取引とは違う文化にあることを改めて再確認した。ベムは、「紙のレポートを１週間に１回代理店の営業が持ってきて広告主に向き合って報告するモデル」から、「広告主とエージェンシーのトレーダーが横に並んで同じ画面を見て状況を共有し、その後も方針を確認していくモデル」と定義している。 いずれにしても、「何でもお任せください」と言ってきた代理店側が爆裂してしまった訳で、広告主側も丸投げすることができないということを認識したことと思う。改めて広告主が勉強することが大事だし、広告を発注する側、請け負う側という立場だけなく、パ
2017年広告マーケティング業界 7つの予測 その①～その③ - 業界人間ベム
いま、生活者、消費者との「距離を縮める」ために必要なのは「広告」ではなく「コンテンツ」である。 次世代コミュニケーションの潮流を掴め！ 今年でブログ「業界人間ベム」も10年目に入りました。 年初の業界動向予測も2010年からそれらしいことを書いてきたので、これが8回目になります。 さて、2017年の広告マーケティング業界７つの予測である。 2016年は広告業界にとって衝撃的なことがいくつかあった。いろんな意味で変革期として後に「2016年がきっかけで変革が加速したよね」と言われるようになるだろう。 そうした変わり目の翌年は、総じてデジタルが専門分野から本丸に吸収される年と言ってもいいかもしれない。 7つは以下のとおり ① 「出島」から本丸のデジタル化へ～POEダッシュボード採用で加速するデジタル化～ ② アナログ施策を最適化するDMP本格始動の年 ～DMP2.0の始動～ ③ テレビCM枠の
鳥取｢弱小鉄道｣を救ったIT出身社長の手腕
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4Pから4Cへ！マーケティングフレームワークの進化の背景 | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
売る側の視点から、買う側の視点へと進化を遂げたマーケティング。ここ数十年で大きく発展した産業はみな、「より顧客の視点」でマーケティングを設計しているのです。 みなさん新年おめでとうございます 激動と呼ぶに相応しい時代のどまん中じゃが、キャンパス読者のみなさんはいかがお過ごしかの？ 時代が混迷すればするほど、現代の戦術参謀であるマーケターの役割は重くなるもんじゃ。ナレッジを研ぎ澄まして、未来を切り拓く提案をし続けて欲しいとワシは考えておるんじゃ。 さて、今日はそんな激動の新年に相応しいもっとも原典的なフレームワークの話をしようかの。 4Pで有名な「マーケティングミックス」の話じゃよ。 実は、昨年ある会社で社内セミナーの講師をしていて、このマーケティングミックスの説明をしていた時のことじゃ。受講者から「今は4Pではなく4Cの時代ではないのですか？」という質問が出たんじゃよ。 提唱者のラウターボ
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ABMはリトマス試験紙。多くの企業が導入に苦労している理由（ABM：前編） | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
アンゾフマトリックスが解き明かす、日本企業の現状と今後のマーケティング戦略 | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス