顧客の真の課題をつかむヒアリングと課題形成の技術
「顧客に課題を聞いても教えてくれない」「十分なヒアリングができないまま、提案するだけに陥っている」「ヒアリングで肝心なことを聞き漏らしてしまう」「顧客のリクエストに応えているのに、提案に魅力がないと言われてしまう」――。このような悩みを抱えた営業パーソンのために、現場で使える「ニーズ把握の道具」をご紹介しましょう。 ソリューション営業のプロセスでは、顧客とのリレーション構築の次は、「ニーズ把握」のプロセスです（図1）。顧客との十分なリレーションができていることが、ニーズ把握の前提になります。営業の現場では顧客との良好な関係ができていないということも少なくありませんが、顧客とのリレーションがある程度構築できているという前提で、話を進めることにします。 ニーズ把握にはヒアリングと課題形成 ニーズ把握プロセスで営業パーソンが担う中心的な役割は、ヒアリングと顧客の課題形成です。その役割を果たすため
白紙からスケッチを描くための訓練法：日経ビジネスオンライン
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この手順なら、あなたの会社もトヨタ流改善活動を実践できる！ - 記者の眼：ITpro
日経情報ストラテジーが2004年から追いかけ続けている取材テーマの1つがトヨタ流企業改革である。2006年末には、過去3年間に書き溜めてきた事例記事をまとめた集大成のムック「ケースで学ぶトヨタ流企業改革」を発行したのだが、記者には1つだけ「記述が欠けていたな」と反省させられる点があった。 それは、「どうしたら、我が社もトヨタ流企業改革が根付く会社に生まれ変われるのか？」という読者の素直な疑問に対して、その改革を進めていく「手順」という意味での「答え」がムックには明確に記されていなかったことだ。改革の手順については、ムックで詳細に取り上げたイトーヨーカ堂やトヨタ系自動車販売会社、トヨタファイナンス、キヤノンなどの事例記事を通して、読者に推測してもらうしかなかった。そこで、日経情報ストラテジー2007年5月号の総力特集（3月発売）では、トヨタ流企業改革を実践して現場に根付かせていくための手順を
第21回 企画書を提出した後の「折衝」こそ最大の難関
画面遷移図を作成し，企画書を提出して受注が確定。ところが，その後の折衝が，これまた大変である。顧客側にも，いろいろな事情があるのだ。 顧客の「膨らみすぎる夢」を抑えよう 顧客に企画書一式を提出し，発注が確実となったら，ここからが正念場だ。実装機能，予算，工期の確定，開発用データの整備など，煮詰めることが山ほどある。この段階での折衝が，その後の顧客との関係を決めるといっても過言ではない。 顧客が人格円満な人であっても，スムーズに作業が進むとは限らない。顧客にとってWebは専門外なのだから，Webプランナー側が「わかってくれない」と嘆いても始まらない。「わからない」からこそ依頼しているのだ。問題とその対応方法はケースバイケースなので具体的な助言は難しいが，いくつか例を挙げてみよう。 ITやWebに憧憬や万能感を持ち，夢と社内事情が遊離しがちな顧客はまだいるものだ。中には，Webを「棚からぼたも
意図が伝わる設計書作成の心得【第4回】
「仕様書」は，設計者とプログラマをつなぐ重要なコミュニケーション・ツールだ。それゆえ，安易な書き方をすると問題を起こす。よく議論されるのは，「仕様書の内容はどこまで詳しく書くのが適当か？」という点だろう。過剰品質を避け，効率的に書きたいところだが，きちんと意図が伝わることが大前提である。二つの実例を通して，そのキー・ポイントを紹介する。 今回から，題材を「仕様書」に移して設計書作成の心得を紹介していこう。 前回までは，ユーザーからの要望聴取を基に作成する基本設計書を題材として，設計者とユーザーとのコミュニケーションを軸に展開してきた。これに対し，今回から取り上げる「仕様書」は，基本設計書を基にシステムを実装するプログラマやSEに対して，より具体的なシステムの詳細を伝える設計書である（図1）。 このような設計書は「詳細設計書」や「プログラム仕様書」など，様々な名前で呼ばれていることと思う。ま
Google Analytics入門 第15回 人気ページが入れ替わってしまったのはなぜか？ | Google Analytics入門
第15回 人気ページが入れ替わってしまったのはなぜか？ かわち れい子 ケーススタディで学ぶGoogle Analytics活用 ＜Webサイト制作編＞ 書籍『Google Analytics入門』の厳選コンテンツをオンラインで公開する「Google Anaytics入門［ウェブ版］」、ここでは、Webサイトの作りがユーザーにとって使いやすいものになっているかを調べる事例を解説します。他サイトと比較することで、より具体的な対策をとることが可能になります。ユーザーのニーズに合わせて集客のできるサイト作りをしていきましょう。 「期間」タブの「期間の比較」を使って、ちょっと変わったインターフェイスのリストを作成します。このレポートでは、期間を比較することが重要です（左ナビゲーションの「期間」タブの使い方は、第4回 期間の使い方をおぼえようを参照）。 結果はこう読め！最近の就職活動では、就職を希望
開店2カ月でリピーター比率25％の「ITレストラン」
慶応義塾大学に近い東京都港区芝に、開店2カ月にもかかわらず、早くもリピーター比率が25％に達した高級和食レストランがある。店の名は、「瑞宝」。今年8月7日にオープン。口コミだけで顧客層を拡大した。オープンからの2カ月で最大11回来た顧客もいるという。 見た目では分からないが、瑞宝は「ITレストラン」という顔を持つ。店内のバックヤードにはサーバーラックが2本。飲食店としての業務の多くをIT（情報技術）で支援する。客席も含め無線LANが整備されている。 瑞宝では、雰囲気を損なわないよう、店員は携帯情報端末やメモを使わない。その代わり、「音声CRMシステム」を活用。店員は顧客から「薄味が好き」「ネギが苦手」といった好みを聞き出し、バックヤードに戻ってからマイクに向かって聞き出した内容をしゃべる。音声認識ソフトを通してテキストデータとして記録。この内容は厨房のパソコン画面に表示され、調理のための情
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「カイゼンの伝道師」は工場、オフィスのどこを見ているのか？：NBonline(日経ビジネス オンライン)