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提案営業におけるニーズの把握 : MBC総研のブログ
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2009年02月20日12:00 カテゴリ営業ノウハウ 提案営業におけるニーズの把握 一瀬 章 提案営業のコンサル... 2009年02月20日12:00 カテゴリ営業ノウハウ 提案営業におけるニーズの把握 一瀬 章 提案営業のコンサルティング中に管理者から、「販売の現場で顧客ニーズ把握ができず、効果的な提案ができていない。ニーズの引き出し方を指導してくれ」との依頼を受けたことがあります。これは、いくら品質の高い製品であっても、あるいは、廉価で格安の商品であってもお客様に必要のない(ニーズの無い)商品やサービスをお客様は、購買するはずがないからです。そこで、お客様のニーズを引き出す(顧客や見込み客がニーズをもっているかどうかの見極め)セールススキルが必要になります。ここでは、お客様のニーズを引き出すためのポイントについて質問話法を中心に解説します。 1 ニーズの種類 お客様が抱く商品やサービスに対するニーズでも、その内容や質によって販売につながるものとそうでないものに分かれます。ニーズがまだ明確な形となって