商談チェックリストとクロージング (Decent Consulting (ディイセント コンサルティング))

受注を確実にするためには、次の三つの条件を満たす必要があり、この条件が揃うほど受注の確率が高くなります。 1．予算処置が実施済。 2．実施時期が確定。 3．意思決定者が当社への発注を明言。 受注予測を行う場合、上記の3つの条件の中から最低1つを満たす商談を数字の根拠にします。それ以外は具体的な商談とするべきではなく、セールス・パイプラインで進捗をマネジメントする対象にします。 商談を獲得することと商談に仕立てていくことは分けて考えます。数字が苦しくなると一緒にしてしまいがちですが、営業の数字が激しく変動してしまう元凶になります。 システムの選定を行う場合、一般的にユーザーが比較検討するベンダーは3社から5社程度ですから、選ばれる確率は1/3から1/5、受注確率は20～33%になります。これを高めるのが営業の仕事です。 ――――――――― 商談チェックリストの見本です。クロージングの確率を知