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提案とは夢をみせること 〜ケースを使って顧客目線〜:Godspeedな生活:オルタナティブ・ブログ
昨日、社内にて事業部間の合同ミーティングにてワークショップの時間をもらい、ケースを扱いながらの顧... 昨日、社内にて事業部間の合同ミーティングにてワークショップの時間をもらい、ケースを扱いながらの顧客への提案について、議論した。 ハードウェア、ソフトウェアともに技術指向に基づく営業を強みとしている弊社だが、顧客の期待は確実に「モノ」から付帯する「価値」にシフトしている。最前線で戦う営業担当へ何らかの気付きがあればと思ってことである。 ワークショップは2週に分けて行った。1回目にて、私なりに「ものづくりとサービス」について、その特徴などを説明し、営業担当へのケースに対する課題を説明した。2回目となった昨日は、ケースにて示される顧客が抱える問題点/課題について、営業担当者が提案を行い、ミーティング参加者がケースの顧客となって営業担当者の提案に質問を投げかけるというスタイルとなった。 営業担当者のプレゼンテーションに対して、「モノ売り目線」の強さに手厳しいディスカッションも多かったものの参加者な
2010/12/21 リンク