「授かり効果」を正しく理解し、交渉をスムーズに進める | 戦略｜DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー

ある物の価値をめぐり、売り手（所有者）の評価と買い手（非所有者）の評価には差異が生じる。その一因である「授かり効果」の原理と、それを取引交渉に役立てる秘訣について論じる。 交渉では、知覚価値（価格への納得感）のズレがつきものである。 自分が売り手の時には買い手のオファーが少なすぎると感じる半面、自分が買い手の時には売り手の要求が高すぎると感じる。これは実際にモノやサービスをお金と交換する場合にも、単に公正な取引をしようとする場合にも言えることだ。 この価値判断のズレは、「授かり効果（endowment effect）」と呼ばれる。これは、自分が実際に物を所有している時には、それを所有していない場合よりも、その物の価値を高く評価してしまう現象である。 おもちゃを手元に留めるか交換するかを決める子ども（※以降、本記事のリンクはすべて関連英語論文）から、アイデア（発明）や権利（狩猟免許）といった

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すごく面白いな。失わなくても所有してるだけで授かり効果が発生する。所有すると物に対する認知が変わり評価が高くなる。自分の不幸も強調される。/　別情報に注目、参考価格を考える、一時的に所有気分にする