生産性向上のためのTOPSアプローチ科学的営業のすすめ

売上げは、営業の力が大きく影響する。しかし、ガンバリズムやトップ営業マンに頼った営業はいい加減限界を迎えており、賢い企業はすでに方向転換を図っている。GEコマーシャル・ファイナンス、シスコシステムズ、シティグループ、SAPアメリカなどの企業では、データと科学的分析を駆使して市場や顧客基盤を見直し、またITや最新の経営理論を活用して、生産性を改善している。これら科学的営業を導入している企業を詳しく調査したところ筆者らが「TOPSアプローチ」と呼ぶ施策を実践していた。 ある営業マネジャーのため息 ボブ・ブロディは営業部長である。彼は眉間にしわを寄せて、椅子のなかで背中を伸ばした。今年は売上げを8％伸ばせとの上からのお達しである。実際に汗を流すのはだれだと思っているのだろう。 昔の営業はよかった。「目標プラス10％」と一言号令をかければ、全エリアの全営業担当者が同じ目標を目指して、何とかしてくれ

[maru1123]

抽象的だけど。なんか楽しい。