質問によるセールスのステップ(SPIN) – *ListFreak

まえがき 効果的なセールスのためには、どのような質問をどのような順番で組み立てればよいか。 リスト 状況質問(Situation Questions) … 顧客を理解する（顧客の現状を把握する）問題質問(Problem Questions) … 潜在ニーズを明確化する（顧客に問題に気づかせる）示唆質問(Implication Questions) … 問題の重要性を認識させる（このまま放置することの影響、他に与える影響など、問題の大きさを認識させる）解決質問(Need-Payoff Questions) … ニーズを自覚するようになる（ニーズの顕在化）（理想のあるべき状態をイメージさせる、または、あるべき状態を提案する） あとがき 『営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」』より。カッコの位置などをすこし編集したうえで引用しています。 （2007/7/2) Situa