第2回 戦略課題を確実に捉えるマーケティングROI（後遍）

「顧客調査」から課題／教訓の本質を捉える～顧客意識分析～ 「顧客行動課題」「顧客行動教訓」を捉えることができたら、それらの背景にある「顧客意識」を探ることによって「課題／教訓の本質」を突き詰めていく。ここで言う「課題／教訓の本質」とは、 企業が理想とする顧客行動が創り出されなかった／創り出された本当の理由 を意味する。企業が理想とする「顧客行動」が創り出されなかった（創り出された）のには必ず理由があり、その理由を解明するということだ（図12）。 例えば、サンプル品請求者の離脱が増加したとしよう。この場合における「顧客行動課題」は、サンプル品請求者の「引き上げ率」の低下となる。では、なぜサンプル品請求者は次に本商品を購入しなかったのだろうか。その本当の理由こそが、「課題の本質」ということになる。逆に、次に本商品を購入した本当の理由は、「教訓の本質」となる。 サンプル品請求者の「引き上げ率」の

[etcet3]

マーケティングROI