「欲しい」から「買おう」に変化する2つのポイント｜最所あさみ

「これからの小売の話をしよう。」というマガジンを作るほど小売業界が好きな私ですが、小売の何がそんなに楽しいのかというと「人がものを買う心理」の考察です。 人の「買おう」スイッチが入る瞬間は商材によっても属性によっても異なり、その無限の組み合わせの中からケースごとに仮説を立てて実行・検証する過程にワクワクするのです。 そして私自身販売の現場にいて感じたのは、人がものを買う心理は理由の積み上げではないということ。 何かを売ることを考えるとき、下の図のようにメリットを積み上げた結果「購入ライン」に到達してはじめて購買が起きると考えがちです。 【一般的に考えられている購買心理】 だからこそものを売るときに “説明”をしたくなってしまうのです。 新機能や産地、製法など、こだわりがあればあるほどそれを伝えきれば購入にいたると多くの人が考えています。 しかし実際に人がものを買う心理は、下の図のようにまず

[haru1014]

ものを買うまでには、きっかけといいわけの両方が必要。いいわけは、いくつかあると強い。