営業活動の「科学性」と「芸術性」（後編）

自信が持てないために業績が伸び悩んでいる営業担当者が、営業の科学性（＝力の入れどころ）と、営業の芸術性（＝他者との違いを生むための個性や、技術を磨くこと）で業績アップにつながるケースをご紹介してきました。今回は、その「芸術性」をお客様に対して発揮することで、成果につなげるヒントをご紹介します。 最初の“3分”がカギ 会社には、商品やサービスを売り込む目的で多くの電話がかかってきます。同じ日に、似たようなサービスを提供する会社から複数電話をもらうことも珍しくないため、電話をもらった側は、「またか」と思っています。そしていかにして電話を切るか、そのきっかけを探っています。 その一方で、最初の電話で「早くその商品やサービスについて知りたい」と関心をもってもらえることもあります。その違いは、どこにあるのでしょうか？ それではここで、実際にわたしが受けた電話セールスのケースで考えてみましょう。 ケー