第5回 顧客タイプ別対応法（その2）
第4回は、顧客タイプの「社交型」と「協調型」についてお話しました。今回は、「主導型」と「分析型」についてご紹介し、この連載を締めくくります。 分析型のお客様 分析型の特徴 ビジネス志向で主張度が低いタイプを「分析型」と呼びます。このタイプの人には次のような特徴があります。 論理的、冷静沈着、過程重視、話が細かい 正確さと論理的アプローチを望む いろいろなことが起こると意識過剰（考えすぎ）になる傾向がある 自分を動機付ける要因：秩序正しく正確に実行すること 恐れること：自分の仕事のプロセスや努力に対する批判 信頼構築で重視すること：正確性 分析型への対応 分析型のお客様は、基本ニーズとして「正しく物事を決めたい」「間違いなく安全に事を運びたい」「秩序正しく決定したい」と考えています。したがって、決定には計画性があり、秩序正しい方法で決められていることを説得します。相手が意思決定をしたら、正し
第4回 顧客タイプ別対応法（その1）
第3回までに初対面におけるお客様の心理と導入トークについて紹介しました。今回から2回に分けて、初対面から提案までの間、お客様との信頼構築を図るために必要な「ソリのマネージ」を解説します。ソリをマネージするためには、お客様の「タイプ」を理解し、タイプの特徴に基づいてアプローチしていけばいいのです。 お客様の「タイプ」 あなたがいままでに商談したお客様で、大変うまくいった例はありますか。逆にうまくいかなかった例はありますか。お客様はそれぞれどのようなタイプだったか考えてみてください。 お客様によっては明るくざっくばらんに付き合ってくれる営業担当者を好むお客様もいれば、控えめでよく話を聞いてくれるタイプの営業担当者を好むお客様もいるでしょう。また、詳しくデータを提示し、正確な説明で説得してくれないと信じない、というお客様もいるはずです。 対人対応は、ソリが合うか合わないかで決めるのではなく、これ
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