最終的な販売にばかり集中していると、顧客の購入を後押しするこうしたステップを逃すことになる。 当たり前の話に聞こえるかもしれないのでこの話はこれまでにするが、わたしが言いたいのは、マーケターは最終的な販売だけ見ているわけにはいかないということだ。その間にあるもの、つまり「知らない人」と「購入者」のギャップを埋める第2の指標が必要なのだ。 「リード(見込み客)」という考え方はここからきている。つまり、見込みのある/潜在的な/将来の顧客として考える知り合いだ。 「知らない人」から「リード」までの道のりは、 「知らない人」から「購入者」までの道のりよりも短く、はるかに予測しやすいい。また、ひとたび訪問者からリードになれば、その人に合わせた、はるかに有効な方法で働きかけができるようになる(メール、Facebookを使ったリマーケティング、ウェブサイトのパーソナライズなどで)。 これがリンクビルディ