<23-2>アクティブリスニングってなに？（２） - MBAで教える「交渉術」
アクティブリスニングの概念は、「自然状態で普通にやっていてはリスニングはできない」という発想から出発しています。 受動的（パッシブ）に話を受けようと思っていてもつい自分の考えを差し挟んでしまうのが人間だからです。 そこで次のような3つの原則を受け入れることがアクティブリスニングの考え方になります。 （１） 相手に聞いてもらうには、まずこちらが聞く耳を持つ必要 話がうまくいかなくなると、こちらも相手の話を聞けず、それを見て相手がさらに態度を硬化させるという負のサイクルが働きます。 そうして時間だけが無駄に過ぎてはこちらにとっても大きな損失です。 これを正のサイクルに持っていくには、まずどちらかが規範を示す必要があります。 こちらが話を聞く耳をもてば、多かれ少なかれ向こうも話を聞かなければならないプレッシャーが生まれるのです。 （２） 相手に「話を聞いてもらった」と思わせた方が勝ち 論争してい
<22>コミュニケーションの４Ｐってなに？ - MBAで教える「交渉術」
準備が終われば、さあいざ交渉の始まりです。 さて、交渉の場に実際に出てみると最初に試されるのは、相手とどういうコミュニケーションをとるか、です。 効果的な話し方についてはいろいろな手法やハウツー本が世の中に出回っていますが、今回はビジネススクールで特に取り上げていた「話し方の定石」について説明します。 ****************************** －どんな話し方をしたら交渉で有利になるんだろう？ MBAで交渉実習をしているときに悩んだ点です。 英語でやる難しさがあるのはもちろんですが、それ以上にどんな態度や姿勢を見せたらいいものか試行錯誤を繰り返したものでした。 ある講義では、「コミュニケーションの４P」なる概念を紹介していました。 それぞれの頭文字がPなので四つの要素を４Pと呼んで覚えやすくしてあります。 この四つの要素が、交渉でのコミュニケーションで忘れちゃいけない重要
<21-3>交渉準備のイロハ（３） - MBAで教える「交渉術」
５． Commitment（コミットメント） ここまで１～４と順に利害関心・合意案・正当性・交渉外の代替案を見てきました。 これだけそろえばたいていの交渉には対応できそうです。 しかしながら、レベルの高い交渉人であれば忘れてはならない要素がまだいくつかあります。 何より大事なのは、交渉のゴール、つまり交渉が終わった時点で達成しておきたい条件を明確にしておくことです。 言い換えれば、交渉相手と自分がこの交渉を通じて何にどこまでコミットメントを持つか、目指すべきプランを練っておくのです。 こうすることで、交渉を通じてずっと「本来目指していたもの」から視点がぶれることを防げますし、その交渉が有利に進んでいるのかを把握することができます。 こうしたコミットメントを考える際に、目を配っておくべき要素は２つあります。 第一に、どんな項目について互いのコミットメントを発生させたいのかを明確にします。 こ
Passion For The Future: 人は見た目が9割
人は見た目が9割 スポンサード リンク ・人は見た目が9割 非言語コミュニケーション入門。 ・非言語（ノンバーバル）コミュニケーション http://www.ringolab.com/note/daiya/archives/000549.html このテーマでは上述の名著があるのだが、少しばかり出版が古い。この本でも参考にしつつ、最新の研究成果を紹介している。著者は本業が演出家であるため、日常のコミュニケーション論だけではなく、役作りのノウハウを絡めてこのテーマを語った点が面白かった。 心理学者アルバート・マレービアンの研究によると、人が他人から受け取る情報の割合は以下の通りで、 ・見た目・身だしなみ、仕草・表情 55％ ・声の質（高低）、大きさ、テンポ 38％ ・話す言葉の内容 7％ 言葉は7％しか伝えていない。 そもそも話す以前に話し手の顔のかたちも影響する。演出では丸顔は「明るい」「
<21-2>交渉準備のイロハ（２） - MBAで教える「交渉術」
7つのステップの続きです。 ２． Options（合意案） 次に、交渉のそれぞれの争点について、どんな合意案があるか列挙していきます（ここでいう争点とは、前回の「０．状況整理」で用意しておいたものです）。 双方の利害が対立しそうな各ポイントについて、理屈で考えられる合意案をできるだけ多く列挙しておくべきです。 どの案に落ち着くのがこちらにとって有利かどうかはさておき、まず交渉が落ち着く先（結果）のあり得るシナリオを把握しておくことが主眼だからです。 ここで重要なポイントは、合意案を「方程式にすること」です。 多くの場合、合意案はそれぞれ利害関心がからむ複数の付帯条件を含んでいます。 これら複数の利害関心の相互関係を整理し、あり得る組み合わせ（足し算、掛け算）を考えておくことがここで言う「方程式」なのです。 具体例で考えてみましょう。 ここでＡさんがＢさんにある絨毯を売る交渉をしているとしま
<21-1>交渉準備のイロハ - MBAで教える「交渉術」
実際に交渉するとなると、多くのヒトは（特に日本人は）「とりあえず交渉の場に出て相手の出方をみよう」と思うようです。 臨機応変に、相手の出方に応じて柔軟な対応を考えたほうが有利に思えるからかもしれません。 しかしながら、実際に交渉のプロが準備ゼロで現場に出ることはほとんどありません。 やむを得ない場合を除いては必ずしっかりとした準備がされるべきであり、まず準備段階で勝負の半分が決まると言っても過言ではないのです。 では、どんなことを準備したら良いのでしょうか。 今回からは、筆者が習った交渉準備の7つのステップを題材に、どう交渉を準備したら良いか考えてみましょう。 ****************************** －交渉の準備といっても、何をしたらいいんだろう？ 実際に交渉に出る局面を考えると、こんな疑問が頭に浮かぶかもしれません。 とりあえず分かっている情報をまとめて、大体どんな
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