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「手間がかかる」か「かからないか」で商品特性を切り分ける 「営業フォーメーション」変革の教科書(第5回) | JBpress (ジェイビープレス)
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前々回(「スーパー営業マンにはもう頼らない、分業と集中で営業生産性を高める」)から、営業生産性を... 前々回(「スーパー営業マンにはもう頼らない、分業と集中で営業生産性を高める」)から、営業生産性を飛躍的に向上させるための新しい営業フォーメーションの設計の仕方を解説しています。 前回(「分業と集中が営業生産性を劇的に向上させる」)は、営業フォーメーションを具体的に設計する4段階のステップのうち、(1)(2)を解説しました。今回は(3)(4)を解説します。 ステップ(3)~ 商品セグメンテーションの定義 セールスパスを決定する上で、前回解説した顧客セグメンテーションに加えもう1つの要素を定義する必要があります。それは商品セグメンテーションです。商品の特性によってもセールスパスを変えていこうということです。 ここで定義する商品セグメンテーションとは、価格とか機能とか、どういうニーズに対応したものかとか、市場から見た商品特性ではありません。顧客セグメンテーションの定義と同様で、売り手サイドから見