価値ベースの提案を――システムベンダーの営業スタイルを変えるために

システムベンダーの営業力についてはさまざまな手法が提言されましたが、「価値ベースの提案」はあまり機能していないようだ。 金融業界における活発なシステム投資の終了とリーマンショックによる経済の不透明さにより、2009年以降多くのシステムベンダーが営業で苦戦する状況が続いています。 システムベンダーの営業力、特に提案力の強化については行動様式から情報共有の仕組みなど、さまざまな手法が提言され、一定の効果を生み出したものもあります。ただし、ここ数年で提唱されてきた「価値ベースの提案」については、ほとんど効果が出ていないように思われます。 今回は「価値ベースの提案」について考えてみることにします。 納得できる提案書が見当たらない システム構築の価格は、システムの設計や開発に必要となる工数をベースに見積られ提案されるのが一般的です。「設計工程にはエンジニアが5人で6カ月の30人月が必要ですので、（エ