「予材管理」とは？ 目標を絶対達成させる営業シート「予材管理５つ道具」（横山信弘） - エキスパート - Yahoo!ニュース

資産形成の考え方で営業マネジメントする何をやってもうまくいく人、何をやってもうまくいかない人がいます。何をやってもうまく組織、何をやってもうまくいかない組織があります。うまくいかない人、組織に共通しているのは、「射幸心」。ラクして結果を出したい、すぐに期待通りの成果を手に入れたい、という心情です。しかし、このような思考だと結局はうまくいかないものです。 私は営業コンサルタントです。営業の世界でも、今期の目標、ノルマを達成させるためにはどうすればいいのかと、その都度、場当たり的にやっていると、いつまで経っても結果は出ません。いわゆる「自転車操業」になっていきます。 「予材管理」とは、目標の２倍の「予材（予定材料）」をあらかじめ積み上げ、目標未達成リスクを回避するという営業マネジメント技術です。拙作「絶対達成する部下の育て方」が２０１１年に世に出たこと、私たちコンサルタントが、年間１００回以上

[hiroomi]

“接触する先が「予材ポテンシャル」の基準を満たしているかどうかです。営業個人の勝手な判断や、相手の反応に一喜一憂しないことが「予材管理」の基本的な営業活動だと受け止めてください。”