ヒアリングってどうやってするの？ 〜枕詞の大事さ編〜｜みる太@外資ITの傭兵セールス

WIIFMって言葉ご存知でしょうか。 なんて読むのかは知りませんが、What's In It For Me?の略です。 自分にとってどんないいことがあるの？ってことです。 営業はあれもこれも聞きたいものですが、尋問のような質問されるのが好きな人はいません。 そもそもヒアリングができないっていうのはどういう状況なのか？というとだいたい次のうちのどれか。 ①なんでお前にそんなこと言わないといけないの？と思っている ②答え方がわからない ③その人も知らない ①はなかなかやるな、と思わせる 事例をよく知ってる、もっとシンプルに「今まで100社ぐらいに導入いただきました」とか言えば、一発だったりもする ②は事例で答え方サンプルを提示するという内容を前に書きました。 ↓これです。 事例は呼び水！営業の最強の武器！！ 他にもヒアリングするためのネタになる資料を用意していく（検討スケジュールの提示とか、他