「ドリルじゃなくても穴は開く」を気付かせる質問とは？

「ドリルじゃなくても穴は開く」を気付かせる質問とは？：明日から試せる「質問のコツ」（1/2 ページ） 「ドリルを買おうとしている人は、ドリルが欲しいのではなく、穴を開けたいのだ」――知りたい情報を聞き出すためには、相手にとって“気付き”のある質問をすることが重要だ。 質問によって相手から効果的に情報を引き出すためには、2つのポイントに気を配る必要があることを、前回書いた。 最初に「なぜあなたにこの質問をするのか」を伝える 相手にとって“気付き”のある仮説を立て、それを検証する質問をする →「なんでそんなこと俺に聞くの？」をなくそう →共感のコツは「夫婦ゲンカの解決法」にあり では、相手にとって“気付き”のある質問とは、具体的にはどんな質問のことなのだろう。日立コンサルティングの芦辺洋司マネージングディレクターは、「自分がクライアントの気持ちになりきって考えれば、聞く価値のある質問が見えてく

[takigawa401]

欲しいものと実際にニーズに現れるものとは異なる。相手の本当に欲しがっているものを察知する事が必要。

[ftg-msg]

「ドリルを買おうとしている人は、ドリルが欲しいのではなく、穴を開けたいのだ」――知りたい情報を聞き出すためには、相手にとって“気付き”のある質問をすることが重要だ。

[retroskip]

「コンサルタントは、製品やサービスを売るのではなく、まず自分自身を売り込む」

[loca1982]

レビットのねじ穴はすでに教育に使ってる　/　もっと有名になっていい例えだと思うんだけど

[mod67]

「ドリルを買おうとしている人は、ドリルが欲しいのではなく、穴を開けたいのだ」――知りたい情報を聞き出すためには、相手にとって“気付き”のある質問をすることが重要だ。

[HeavyFeather]

本質を捉えよう

[utaq-999]

客は、ドリルが欲しいのではなく穴を開けたがっているのだ」というニーズをくみ取る・・・「（あなたは）どこに穴を開けたいんですか？ いくつ開けたいんですか？ そもそもなぜ開けたいんですか？」・・・

[xenoma]

「パンじゃなくても腹は満たせる」ケーキおいしいよね

[atsuyasama]

コミュニケーション

[jar2]

「昨年、4分の1インチ・ドリルが100万個売れたが、これは人びとが4分の1インチ・ドリルを欲したからでなく、4分の1インチの穴を欲したからだ。」

[takuno]

「ドリルを買おうとしている人は、ドリルが欲しいのではなく、穴を開けたいのだ」——知りたい情報を聞き出すためには、相手にとって“気付き”のある質問をすることが重要だ。

[rti7743]

面白い

[konk303]

test from iPhone

[takahiro_kihara]

この記事、sponsored by hatena ってことはない？→読んだ。っていうか、要は相手の立場になろう、ってことで、いつだか日経MJセミナーで聞いた話と酷似している。

[hush_puppy]

分かってるつもりなんだけど、よく忘れちゃうんだよなあ・・・

[black3]

顧客が本当に必要だったもの http://ntd.way-nifty.com/blog/20040516.gif

[karl_4th]

mixiニュースで見た。みんな書いてた。

[h108]

なるほど。お客さんを第一に置くのか。。。

[gohki]

懐かしいなあ。俺が始めて営業の研修受けた時に言われた。50年前の論文か。http://www.insightnow.jp/article/2194

[sinngetu]

レファレンスインタビューも同じ

[panchoo]

【社会】

[Mozzo]

ふむふむ

[gzmsr]

ほほう。

[eal]

ドリルでルンルン クルルンルン

[waterperiod]

レファレンストークってセールストークだったのか。

[myu65]

相手の立場になって想像する。は想像以上にたぶんむずかしい。

[ghostbass]

ギルバートになりたいんだ！って言ったらどう返すんだ？/「そもそも穴を開ける必要は？」

[rag_en]

「ドリルじゃなくても天を突けますよ」とか言われたら、たぶんシモン涙目。/それはともかくとして、美容室の椅子に座ったときのあの気持ちを思い出せというお話…だと思う。

[ken_wood]

>「ドリルを買おうとしている人は、ドリルが欲しいのではなく、穴を開けたいのだ」。「どんなドリルが欲しいんですか？」に“気付き”はない。コンサルタントの仕事は「他社の製品でも売ってしまう営業」に最も近い

[SeiSaguru]

覚えておこう。答えやすい質問の仕方ってことかな…